Der neue Costa-Chef Jörg Rudolph baut derzeit das eigene Sales-Team auf; ab 1. September läuft der Verkauf getrennt von Aida Cruises. Foto: ck
Herr Rudolph, wie wollen Sie Costa wieder auf Kurs bringen?
Hauptpunkt ist der eigene Vertrieb – das ist für mich der Schlüssel. Damit richten wir den Fokus wieder einzig und allein auf Costa, unsere Außendienstmitarbeiter kennen die Marke vom Produkt bis zum Provisionsmodell. Aida und Costa gemeinsam zu verkaufen war eine schwierige Gratwanderung. Nehmen wir ein Beispiel aus der Automobilindustrie: BMW und MINI sind auch zwei Marken unter einem Dach. Und doch kann man nicht erwarten, dass ein BMW-Händler einen MINI verkauft und ein MINI-Verkäufer einen BMW.
Als Sie bei Ihrem vorigen Arbeitgeber RCL Cruises anfingen, waren Sie als Mystery Shopper in mehreren Reisebüros. Haben Sie das auch als Costa-Chef schon gemacht?
Ja. Dabei ich habe festgestellt, dass jeder im Vertrieb Costa kennt und die Marke positiv besetzt ist. Eine kuriose Erfahrung war, dass der alte Katalog und der dazugehörige separate Preisteil in Optik und Umfang so nah beieinander waren, dass mir von jedem Büro immer nur entweder der Katalog oder der Preisteil mitgegeben wurde – aber niemals beides. Das haben wir beim neuen Katalog, der Mitte Mai erscheint, geändert und beides zusammengefasst.
Mit den ab 2019 kommenden Neubauten wird die Costa-Flotte heterogener. Was bedeutet das für den Verkauf?
Neue Schiffe bedeuten neue Verkaufsargumente. Für Kunden, die das Costa-Produkt kennen, sind die klassischen Schiffe wie die Favolosa oder die Pacifica richtig, für Neukunden vielleicht eher die neue Costa Smeralda & Co.
Wird es Schulungen zur Differenzierung der doch sehr unterschiedlichen Schiffstypen geben?
Ja. Schulungen sind ein Bereich, den wir in den vergangenen Jahren etwas vernachlässigt haben. Das wird sich ändern. Wir planen unter anderem Webinare und eine große Roadshow. Die Termine stehen aber noch nicht fest.
In anderen europäischen Märkten installiert Costa neue Buchungs-Tools – auch in Deutschland?
Nein. Bei den Reservierungssystemen wie dem gemeinsamen Expinet mit Aida ändert sich für deutsche Reisebüros nichts.
Und was ändert sich bei den Zuständigkeiten der Costa-Niederlassung in Hamburg und der Aida-Zentrale in Rostock?
Das Contact Center bleibt unverändert: 20 Mitarbeiter sitzen in Hamburg, 40 in Rostock. Das Revenue Management läuft über das Costa-Büro in Hamburg und die Konzernzentrale in Genua. Dadurch können wir bei Gruppenanfragen künftig relativ individuell auf die Wünsche unserer Partner eingehen.
Mehr zum neuen Kurs von Costa und zum Top-Partner-Event „Protagonisti del Mare“ lesen Sie kommende Woche in der Ausgabe 18/2018 von touristik aktuell.
