Veranstalter

Provisionen: TUI führt den Double-Value ein

„Wachstum lohnt sich bei TUI“, sagt Vertriebsdirektor Michael Knapp

„Wachstum lohnt sich bei TUI“, sagt Vertriebsdirektor Michael Knapp. Foto: TUI

Nach den gravierenden Änderungen vor zwei Jahren und der Fortsetzung des Value-Konzepts vor einem Jahr startet TUI Deutschland mit einem weitgehend stabilen Provisionsmodell ins nächste Geschäftsjahr. Allerdings macht Vertriebsdirektor Michael Knapp keinen Hehl daraus, dass das Modell leistungsorientiert ist: „Wir werden auch im nächsten Jahr gemeinsam mit den Reisebüros wachsen. Wer deutlich im Minus sein sollte, hat weggesteuert.“

Die gute Nachricht: Sämtliche Umsatzklassen, die Grundprovision und die meisten Incentives bleiben im Geschäftsjahr 2015/2016 unverändert. Damit starten kleine Büros weiter bei sieben Prozent, ab 225.000 Euro gibt es zehn Prozent. Je nach Partnerstatus können etwa ab 475.000 Euro zwischen 10,2 Prozent (Horizonte Vermarktungspartner) oder 11 Prozent (TUI Reisecenter) erreicht werden.

Kooperationspartner wie etwa die Büros von RTK können ab einem Jahresumsatz von 1,5 Millionen Euro und einem Value-Anteil von mindestens 65 Prozent eine Provision von 13,5 Prozent erreichen. Premiumpartner (Best-RMG) kommen auf bis zu 13,85 Prozent, TUI Reisecenter auf bis zu 14,85 Prozent. In allen Stufen gibt es bei Erreichen des Produkt-Incentives noch einmal 0,2 Prozent on top. Voraussetzung dafür ist unter anderem, dass der Umsatz mit TUI Cars und –Camper sowie Reiseversicherungen stabil bleibt.

Ein entscheidender Bestandteil des Provisionsmodells bleibt der Value-Anteil. Da hier das Portfolio unter anderem durch den Zuwachs bei TUI Cruises sowie vier neue Sensimar-Hotels und je ein neues Best-Family- und Viverde-Haus weiter wächst, hebt der Marktführer die Vorgaben um je fünf Prozent an.

Das heißt: Um die Leistungsprovision zu erhalten, wird künftig ein Value-Mindestanteil von 40 statt bisher 35 Prozent verlangt. Und wer jetzt zum Beispiel einen Value-Anteil von 50 Prozent hat, muss für die gleiche Leistungsprovision künftig einen Anteil von 55 Prozent liefern.

Für die meisten Reisebüros sei dies kein Problem, betont Knapp. Seinen Aussagen zufolge liegt der Value-Anteil bei allen TUI-Agenturen bei knapp unter 60 Prozent.

Zudem kann er im nächsten Jahr noch leichter gesteigert werden: Mit so genannten Double-Value-Aktionen will TUI noch aktiver als bisher Auslastungsrisiken abfedern. Wie viele Aktionen es für bestimmte Zielgebiete, Reise- und Buchungszeiträume oder Airlines und Hotels gibt, steht noch nicht fest. Fakt ist: Die Angebote werden in Iris Plus grün statt gelb gefärbt und zählen bei der Berechnung des Value-Umsatzes doppelt.

Unverändert bleibt, dass Reisebüros mit deutlichen Umsatzrückgängen auf die Grundprovision zurückgestuft werden. Allerdings werden eventuelle Steigerungen im Vorjahr berücksichtigt.      

Bei einem Wachstum von bis zu fünf Prozent ist jeweils ein Rückgang von 50 Prozent abgesichert. Das bedeutet: Bei plus fünf Prozent ist ein Minus von maximal 2,5 Prozent im Jahr darauf folgenlos, bei vier Prozent Wachstum darf sich ein Büro einen Rückgang von zwei leisten, bei drei Prozent dementsprechend eineinhalb.

Bei einem Wachstum von mehr als fünf Prozent darf sich ein Büro im Folgejahr sogar einen Rückgang von bis zu fünf Prozent erlauben, um nicht auf die Grundprovision zurückgestuft zu werden. Diese Absicherung steigt mit dem Zuwachs im Vorjahr.