Berufe in der Touristik

Teil 11 – Versicherungs-Vertriebsdirektor: Gunnar Heine

Heute häufig an seinem Schreibtisch in Hamburg zu finden: Vertriebsdirektor Gunnar Heine . Foto: Hanse Merkur

Heute häufig an seinem Schreibtisch in Hamburg zu finden: Vertriebsdirektor Gunnar Heine. Foto: Hanse Merkur

Gunnar Heine ist touristischer Leiter des Hanse-Merkur-Außendienstes

Von Jürgen Baltes

In den vergangenen Wochen hat sich Gunnar Heine vor allem mit Zahlen beschäftigt: etwa mit Umsatzentwicklungen, Paketquoten oder Anteilen von Jahrespolicen, und das alles heruntergebrochen auf einzelne Reisebüros. Denn einmal im Jahr werden die Agenturen der Hanse Merkur neu „geclustert“, wie der Vertriebsdirektor des Reiseversicherers erklärt. Dann legt Heine als Chef der aktuell sieben Außendienstler fest, welche Büros im neuen Jahr wie intensiv betreut werden. „Basis für die dreistufige Klassifizierung sind zunächst harte Umsatzkriterien“, sagt Heine. Die jeweiligen Außendienstler – bei der Hanse Merkur heißen sie regionale Sales-Manager – können diese aber nach eigenen Kriterien anpassen.

Heine, seit 2007 bei der Hanse Merkur, war zunächst selbst als Sales-Manager in der Region Nord-Ost zwischen Flensburg und Braunschweig unterwegs. Anschließend hat er als Key-Accounter die Großkunden des Versicherers betreut, bevor ihm Mitte 2013 die Leitung des Außendienstes anvertraut wurde. Wie alle seine Kollegen ist Heine ein ausgebildeter „Vollbluttouristiker“. Nach der Lehre in einem Hamburger Globetrotter-Reisebüro ging der Reiseverkehrskaufmann zur TUI, wo er im Außendienst für TUI Deutschland und anschließend für Arosa unterwegs war. Nebenbei bildete er sich in Abendkursen zum Touristikfachwirt fort.

Ähnlich lesen sich auch die Lebensläufe von Heines Kollegen. Einer der regionalen Sales-Manager etwa, ebenfalls Tourismusfachwirt, hat zuvor für TUI und FTI gearbeitet, ein anderer kommt von Meier’s Weltreisen und Prima Urlaub. „Der touristische Background ist uns wichtig“, erklärt Heine. „Wir könnten auch Versicherungskaufleute aus unseren eigenen Reihen nehmen“, sagt er, doch „wir wollen die Themen der Agenturen verstehen und mit den Reisebüro-Chefs auf Augenhöhe sprechen“. Das werde im Vertrieb geschätzt, weiß Heine.

Gegenüber seiner Zeit im Außendienst ist Heine heute deutlich weniger unterwegs. Er besucht zwar immer wieder die Kollegen in den Regionen und etliche Branchen-Meetings, darunter die ITB, Tagungen von Reisebüro-Verbünden oder sonstige Networking-Events. Sonst sitzt er aber hauptsächlich im Büro in Hamburg. Jeden Freitag organisiert Heine eine Telefonkonferenz mit seinen Außendienstlern, alle zwei Monate auch ein zweitägiges Vertriebs-Meeting.

Zu den Aufgaben des Vertriebsdirektors gehört auch die Einstellung neuer Mitarbeiter. Dieses Jahr soll eine achte Außendienststelle hinzukommen. Zudem verantwortet Heine die Betreuung der Vertriebssysteme und sorgt dafür, dass die Policen etwa in Toma, Merlin, Bosys und Midoco sowie über die direkten Schnittstellen zu Veranstalterpartnern wie FTI, Aida oder TUI Fly korrekt buchbar sind.

Der Job beim Versicherer sei zwar „recht zahlenlastig“, so Heine, und erscheine von außen betrachtet vielleicht etwas trocken. Doch der Eindruck täusche: Bei der Produktgestaltung etwa, in die man immer auch die Wünsche des Vertriebs einbeziehe, sei Kreativität gefragt. Und nicht zuletzt sei man weiter in der Branche verankert und habe „mit den gleichen Geschäfts- und Gesprächspartnern zu tun wie vorher“.

Der 41-jährige Familienvater pendelt übrigens täglich etwa eine Stunde mit der Bahn vom Land nahe Kiel zum Büro am Hamburger Dammtor. Die Zeit nutzt der überzeugte Bahnfahrer gerne zum Bearbeiten seiner E-Mails.