Von Jürgen Baltes
Für JT Touristik war es Neuland, für Achim Tölke keineswegs. Als der 56-Jährige im November 2011 bei dem Berliner Emirate-Spezialisten angefangen hatte, war er der erste Außendienstmitarbeiter des noch jungen Veranstalters. Offenbar war der versierte Vertriebler, der zuvor bereits 15 Jahre lang die Reisebüro-Betreuung von TUI in Ostdeutschland aufgebaut hat, zur rechten Zeit am rechten Ort. Denn JT Touristik hatte gar keine Stelle ausgeschrieben, „ich habe mich initiativ beworben“, sagt Tölke.
Der gelernte Reiseverkehrskaufmann, der einst in einem DER-Büro in Detmold seine Ausbildung machte und später zwei Derpart-Büros geleitet hat, kennt etliche Reisebüros im Osten seit Jahren persönlich und pflegt gute Kontakte. Für JT Touristik war Tölke somit ein interessanter Kandidat: Es wurde die Stelle des „Regionalverkaufsleiters Ost“ geschaffen. Von Dresden aus betreut Tölke seither rund 1.500 Agenturen zwischen Stralsund und Zwickau.
Für den Veranstalter scheint die Rechnung aufzugehen. Schon nach kurzer Zeit hätten die Umsätze der persönlich betreuten Büros „signifikant zugelegt“, sagt Tölke. Mittlerweile hat JT Touristik zwei weitere Außendienstler für Hessen und Nordrhein-Westfalen eingestellt. Komplettiert werden soll das Team mit zwei weiteren Kollegen für Nord- und Süddeutschland.
Im Außendienst ist man viel unterwegs. Das ist auch bei Tölke so. Von Montag bis Donnerstag besucht er jede Woche 30 bis 32 Reisebüros, stellt dort die neuen Zielgebiete vor, aktuell etwa Sri Lanka, trifft Zielvereinbarungen, bespricht Marketing-Kooperationen oder macht mit den Reiseverkäufern eine kurze Bistro-Schulung. Wobei sich die Gespräche unterscheiden: Mit den Inhabern geht es eher um Steuerung und Provisionen, mit den Expedienten eher ums Produkt.
Tölkes Taktung ist recht eng: 20 bis 30 Minuten verbringt er im Schnitt in einem Büro – immer mit dem Gedanken, „dem Gesprächspartner einen Mehrwert zu bieten, etwa eine neue Produktinfo oder einen Buchungskniff in Bistro“. Die Wege zwischen den Terminen versucht Tölke zu optimieren, eine Nacht pro Woche verbringt er im Schnitt im Hotel. Dennoch stehen auf dem Tacho seines Dienstwagens am Jahresende fast 45.000 Kilometer. Abends wird das Tagesreporting an die Zentrale geschickt, der Freitag ist Home-Office-Tag. Dann werden die Termine für die kommende Woche vereinbart.
Zum Job des Regionalvertriebsleiters gehört auch die Präsentation auf Messen und Konferenzen. Gerade ist Tölke etwa von der AER-Jahrestagung in Rostock zurück. Davor hat er seinen Arbeitgeber bei mehreren Abendveranstaltungen von TSS und den Sternstunden der Hanse Merkur vorgestellt. Auch für Kundenabende von Reisebüros steht Tölke zur Verfügung. Im November etwa wird er die Vereinigten Arabischen Emirate auf einem Reisebüro-Event in Werder bei Berlin präsentieren.
Über die gut 20 Jahre, die Tölke mittlerweile im Außendienst aktiv ist, hat sich „in diesem klassischen Berufsfeld gar nicht so viel verändert“, findet er. Außer vielleicht bei zwei Dingen: Das Innovationstempo in der Technik ist hoch, hier heißt es „stets am Ball zu bleiben“. Zudem wird heute fokussierter und erfolgsorientierter gearbeitet. „Früher hatte man öfter mal mit Reisebüro-Inhabern beim Kaffee gesessen und über Gott und die Welt geredet“, erinnert sich Tölke. Heute hingegen stünden das Geschäft und die Unternehmensziele klar im Vordergrund. Profil: Aufgaben eines Regionalvertriebsleiters
- Erfolgsorientierte Betreuung der Partner
- Akquise neuer Vertriebspartner
- Eigenverantwortliche Organisation von Terminen und Abläufen
- Ausarbeitung von Marketingaktionen
- Präsentation des Veranstalters auf Messen und sonstigen Events
