Reisevertrieb

DRV-Reisebürotag: Diskussion um Beratungsentgelte

Sie vertreten den Vertrieb im DRV (von links): Ralf Hieke, Oliver Wulff, Andreas Heimann und Joachim Horn

Sie vertreten den Vertrieb im DRV (von links): Ralf Hieke, Oliver Wulff, Andreas Heimann und Joachim Horn. Foto: mg

Beratungsentgelte bleiben weiterhin ein strittiges Thema im deutschen Reisevertrieb. Es werde Zeit, dass Reisebüros auch in Deutschland bundesweit Entgelte für ihren Service verlangten, stieß Michael Esser vom First Reisebüro Esser in Krefeld beim Reisebüro-Tag in Düsseldorf eine alte Diskussion an. Die Reaktionen darauf waren unterschiedlich.

Fakt ist: Die wirtschaftliche Situation der Reisebüros wird immer schwieriger. Und in der Schweiz habe das Etablieren eines Service-Entgelts zwar etliche Jahre gedauert. Inzwischen funktioniere das System jedoch sehr gut und trage zu knapp einem Drittel der Erträge bei, berichtete Walter Kunz vom Schweizer Reiseverband SRV.

Ein Modell auch für Deutschland? Eher nicht. Er könne sich ein Beratungsentgelt zwar durchaus vorstellen, sagte Ralf Hieke, DRV-Vizepräsident und Inhaber des Reisebüro Strier in Ibbenbüren. Allerdings denke er dabei eher an ein Entgelt, das bei einer anschließenden Buchung erstattet werde. Zudem müsste so etwas bundesweit erfolgen – und dazu bräuchte es eine breite Akzeptanz sowohl bei den Kunden als auch bei den Reisebüros. Ein weiteres Problem aus Hiekes Sicht: „Manche Portale locken mit Gutscheinen. Und wir sollen ein Entgelt verlangen? Das wird schwierig!“

Ähnlich skeptisch ist Oliver Wulf, Inhaber des Düsseldorfer Reisebüros Urlaubsexperte.de. Aus seiner Sicht sind die Produkte der Reisebüros zu unterschiedlich – auch in Bezug auf die Margen. Beim Thema Flug sei die Situation eine völlig andere als etwa beim Verkauf von Kreuzfahrten. Aus seiner Sicht ist ein Beratungsentgelt nicht durchsetzbar.

Das glaubt auch Joachim Horn, Inhaber des Derpart Reisebüros Horn in Selm. Dennoch denkt er, dass aus wirtschaftlicher Sicht der Reisebüros Entgelte künftig nicht zu vermeiden sind. Auch der Kunde gewöhne sich langsam daran: Aus vielen Bereichen sei er es inzwischen gewohnt, für Kostenvoranschläge zu bezahlen.

Davon ist auch DER-Geschäftsführer und DRV-Vizepräsident Andreas Heimann überzeugt. Zwar sei eine Beratungsgebühr in der Touristik „eine große Herausforderung“. Die Reisebüros des DER würden das Thema aber zunehmend erfolgreicher umsetzen, verweist Heimann auf eine Liste mit Service-Leistungen, deren Wert in Heller und Pfennig definiert und dem Kunden berechnet wird. Es sei allerdings wichtig, mit dem Thema vorsichtig zu beginnen. „Wir gehen in homöopathischen Schritten voran“, so Heimann. Die Zeit sei aus seiner Sicht aber „ein Stück weit reif“ für Entgelte dieser Art.

Dem kann sich RTK-Chef und QTA-Sprecher Thomas Bösl nur anschließen. Wichtig für ihn ist jedoch der Unterschied zwischen Service- und Beratungsentgelt. Letzteres könne etwa bei besonders beratungsintensiven Reisen verlangt und bei der Buchung dann gutgeschrieben werden. Ein Service-Entgelt sei dagegen eine Aufwertung der Dienstleistung eines Reisebüros. Verbunden mit zusätzlichen Leistungen werde damit ein Mehrwert honoriert. Und das funktioniere sehr gut, verweist Bösl auf das von RTK entwickelte Quality-Plus-Paket.

Die Erfahrungen aus Sicht von Bösl: „Reisebüros, die dieses Paket anbieten, verlieren keine Kunden. Ganz im Gegenteil.“  Mehr zur Akzeptanz von Quality Plus lesen Sie hier.

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