Reisevertrieb

Zusatzerlöse: Streitpunkt Service-Entgelte

Service-Entgelte? Nicht alle Vertriebsexperten sind sich einig. Foto: Mathias Podstawka/istockphoto

Service-Entgelte? Nicht alle Vertriebsexperten sind sich einig. Foto: Mathias Podstawka/istockphoto

Das Problem ist bekannt: stagnierende Provisionen bei wachsender Mehrarbeit. Deshalb muss der Counter zusätzliche Erlöse erzielen. Spricht man darüber mit Verantwortlichen der Vertriebsorganisationen, lautet die Antwort sehr häufig: Service-Entgelte.

Plädoyer für Service-Entgelte

„Beratungs- und Buchungsentgelte gehören mittlerweile zum Alltag“, sagt etwa Markus Orth, Geschäftsführer von Lufthansa City Center. RTK-Chef Thomas Bösl empfiehlt „seinen“ Reisebüros, mit „Selbstbewusstsein“ ein Service-Entgelt für ihre Beratung zu verlangen. Für Volker Heisig, Derpart Bereichsleiter-Franchise, sind Service-Entgelte ein „unabdingbares Muss“, um wirtschaftlich erfolgreich zu bleiben.

„Fingerspitzengefühl gefragt“

Michael Sawang, Geschäftsführer der Alltours Reisecenter, erklärt: „Bei Zusatzverkäufen und Service-Entgelten ist viel Fingerspitzengefühl gefragt. Mitarbeiter müssen verinnerlichen, dass ihre Arbeitsleistung einen Wert hat und die Leistung vergütet werden muss. Dies muss dem Kunden auch entsprechend erläutert werden.“

Kurt Koch, Vorstand der Rita AG, rät indes von generellen Service-Pauschalen ab. Er verweist auf Rabatte und Rückvergütungen von Online-Anbietern oder Banken. „In diesem Jahr waren die Kunden bereit, eine zusätzliche Service-Pauschale eventuell zu akzeptieren. Das wird im kommenden Jahr anders aussehen“, warnt er. Einzig eine Pauschale für die individuelle Ausarbeitung einer Reise, die bei Buchung verrechnet wird, hält Koch für realistisch.

Welche anderen Ideen weitere Vertriebsexperten beim Thema Zusatzerlöse haben, lesen Sie im kompletten Artikel im Special „Reisebüro-Ketten & -Kooperationen“ in der nächsten Ausgabe von touristik aktuell, die kommende Woche erscheint.

Arne Hübner