Angesichts der vielen Diskussionen um die Digitalstrategie von TUI haben sich nun Vertriebschef Hubert Kluske und sein Vertriebsdirektor Michael Knapp zu Wort gemeldet. In einem „Chefrundschreiben“ an die Reisebüros, versuchen sie, die jüngsten Aussagen von Konzernchef Fritz Joussen zu relativieren.
Dieser habe in seiner Rede „den zukünftigen Weg zum Kunden“ beschrieben – und zwar für den Gesamtkonzern, nicht explizit für TUI Deutschland. Seine Aussage: TUI wolle mehr direkt, mehr online, mehr mobil verkaufen.
Neue Player in der Touristik
Kluske und Knapp betonen, dass jeder Markt anders funktioniere. Allerdings verändere sich auch das Geschäft in Deutschland, vor allem der Kunden. Hinzu kämen neue Player in der Touristik, die mit ihren Geschäftsmodellen „enorme Wachstumsraten“ erzielen würden. Auf diese Veränderungen müsse sich der klassische Veranstaltermarkt, aber auch die Reisebüro-Branche, einstellen.
TUI stehe im deutschen Markt weiterhin zum stationären Vertrieb, „der das größte Kunden- und Umsatzvolumen abbildet“, betonen die beiden Vertriebschefs und verweisen auf den Ausbau eigener Filialen, das eigene Franchise-System und das neue „TUI mein Shop“-Konzept.
Gleichzeitig müsse man aber überall dort sein, wo der Kunde ist. Und dazu zähle unter anderem auch TUI.com. „Hier sammeln wir die Werbeerlaubnis und damit Kundendaten, um passgenaue Angebote zu erstellen“, beschreiben Kluske und Knapp das Konzept.
Dieses Konzept werde man weiter ausbauen – dabei aber immer auf „faires Miteinander mit allen Vertriebspartnern“ achten. „Wie in der Vergangenheit können Sie sich auf die TUI verlassen – alle rechtlichen Vereinbarungen werden wir auch weiterhin zu 100 Prozent einhalten“, versrpechen beide Manager.
„Faire Omnichannel-Partnerschaft"
Die Kenntnisse über Kunden, die datengestützte Analyse der Kundendaten und zielgerichtete persönliche Ansprache seien „die Schlüssel zum Erfolg“. Deshalb wolle TUI gemeinsam mit den Reisebüros eine faire Omnichannel-Partnerschaft entwickeln. Die ersten Pläne stünden bereits, in diesem Jahr werde das Projekt konkreter, versprechen Kluske und Knapp.
Klar sei: Basis der Zusammenarbeit seien faire Spielregeln. TUI fordere vom klassischen Vertrieb aber auch den „Mut, Marktveränderungen aktiv zu begegnen“.
Ob und in welcher Form TUI damit dem Konzept von Thomas Cook folgt, wird sich zeigen. Informationen dazu gibt es hier.
So reagiert der Reisebüro-Verband VUSR auf das Schreiben
Für den Reisebüro-VUSR ist die Ankündigung von Joussen, den Konzern zum Digitalunternehmen umzubauen eine „Kriegserklärung an den Vertrieb“. Hier die Pressemitteilung des Verbands im Wortlaut:
„Der Verband unabhängiger selbständiger Reisebüros e.V. (VUSR) kritisiert vehement den Umgang der TUI Konzernspitze mit den Reisebüro-Vertriebspartnern. Die Ankündigung von CEO Fritz Joussen auf der jüngsten Aktionärsversammlung, den Konzern zum Digitalunternehmen umzubauen, sieht der VUSR als 'Kriegserklärung an den Vertrieb'.
CCO Hubert Kluske hatte heute nach den anhaltenden Diskussionen und der heftigen Kritik an den Äußerungen des TUI Chefs mit einem Brief an die Reisebüros reagiert. Der VUSR bezeichnet das Schreiben, das dem Verband vorliegt, als 'absolut missglückten Versuch, die Aussagen des Konzernleiters zu revidieren', so die VUSR-Vorsitzende Marija Linnhoff.
Im Brief kündigt CCO Hubert Kluske an, gemeinsam mit den Reisebüropartnern 'eine faire Omni-Channel-Partnerschaft' entwickeln zu wollen, 'um uns so gemeinsam erfolgreich für die Zukunft aufzustellen.' Er plädiert zugleich für 'faire Spielregeln' im Umgang mit der weiteren Digitalisierung des Konzerns und bezeichnet den in seinem Schreiben skizzierten Weg als 'für den deutschen Markt vielversprechend, zukunftsorientiert und partnerschaftlich'.
'Es ist absolut inakzeptabel, mit welcher Dreistigkeit der TUI CCO hier die Mitarbeiter im Reisebürovertrieb vor den Kopf stößt', kritisiert Marija Linnhoff. „Alleine die VUSR-Mitglieder erwirtschaften nachweislich ein Umsatzvolumen im dreistelligen mittleren Millionenbereich für die TUI“, hebt die Verbandsvorsitzende hervor. Marija Linnhoff weiter: 'Ich kann dem Konzern nur zum Austausch mit uns raten, um verloren gegangenes Vertrauen im Vertrieb zurück zu gewinnen. Die aktuelle Vertriebspolitik führt zu einer nachhaltigen Verstimmung im stationären Vertrieb, die irgendwann nicht mehr wiedergutzumachen ist.'"
