Mit auf die Corona-Situation angepassten Vertriebskonditionen will TUI im neuen Geschäftsjahr 2020/2021 „vernünftige Anreize schaffen und durchstarten“. Das gehe jedoch nur, „wenn wir die Reisebüros ernstnehmen“, sagte Vertriebsdirektor Peter Wittmann im Gespräch mit touristik aktuell. Dass man das tue, zeige das neue Provisionsmodell.
Wichtigste Änderung: Der Vorjahresbezug wird gestrichen, wodurch die Grundprovision entfällt. Somit wird laut Wittmann der Druck von den Agenturen genommen. „Auch in guten Jahren sind rund 30 Prozent der Büros in die Grundprovision zurückgefallen“, erläutert er. Das neue Modell biete daher mehr Sicherheit.
Zehn Prozent bereits ab 150.000 Euro Umsatz
Darüber hinaus werden zehn Prozent Provision bereits bei 150.000 Euro Umsatz gezahlt. Bislang mussten dafür 225.000 Euro erzielt werden. Laut Wittmann ebenfalls eine deutliche Erleichterung. „Sicherlich wird es darüber dennoch Diskussionen geben, aber in normalen Jahren erzielen die Agenturen weitaus höhere Umsätze. Und wir gehen davon aus, dass das kommende Jahr wieder besser läuft“, rechtfertigt er die Höhe der „Zehn-Prozent-Hürde“. Aber man wolle ja vor allem die Partner unterstützen, die gezielt TUI verkaufen wollen, so Wittmann.
TUI Cruises zählt nicht mehr zum Gesamtumsatz
Diskussionen wird es vermutlich auch darüber geben, dass TUI Cruises aus dem Gesamtumsatz herausfällt. Zu diesem zählen künftig noch TUI Deutschland, TUI Ticket Shop und Gebeco.
Über den Wegfall von TUI Cruises aus dem Gesamtumsatz war seit Längerem diskutiert worden. Seit vergangenem Jahr hat TUI Cruises bereits eine eigene Provisionsstaffel und positioniert sich jetzt vertrieblich in eigener Regie gemeinsam mit Hapag Lloyd. Der Kreuzfahrtanbieter erhält so laut Wittmann mehr Freiheiten, um aufs eigene Marktsegment schauen zu können.
Die weiteren Punkte im Überblick:
- TUI Value entfällt
Ab dem 1. November entfällt TUI Value. Laut Wittmann machen Value-Produkte bislang rund 50 Prozent des TUI-Portfolios aus. Zu diesen zählen unter anderem primär die eigenen Hotelmarken, TUI Cruises und Gebeco.
- Start von TUI Stars ab 1. November
Statt TUI Value wird es künftig TUI Stars geben, das laut Wittmann „spitzer definiert“ wird. „Mindestens 20 Prozent der angebotenen Reisen zählen zu TUI Stars“, erklärt er. Zu diesen gehörten Reisen, „die für uns ein besonders hohes Risiko bedeuten und für die wir die Verkaufsunterstützung der Reisebüros benötigen“. Die Angebote werden in Iris Plus gesondert angezeigt. Zu diesen gehören „normale Hotels“ ebenso wie Airtours-Produkte. „TUI Stars zieht sich quer durchs Portfolio, Gebeco-Kleingruppen gehören immer dazu“, sagt Wittmann. Für diese Produkte gibt es bis zu zwei Prozent zusätzlicher Provision.
- TUI-Restart-Aktion wird verlängert
Bis Ende Oktober erhalten Reisebüros weiter Festprovisionen auf Neubuchungen – für TUI Value und Gebeco 13 Prozent für TUI non-Value 12 Prozent. Die Auszahlung werde direkt im Monat nach Buchung geleistet, so Wittmann, der die Aktion als „echtes Highlight“ wertet, die Sicherheit und Fairness bedeute. „Das muss Reisebüros gefallen.“
- Höhere Provisionen für Produkt-Incentives
Durch den Verkauf von Zusatzleistungen sind künftig bis maximal 0,6 Prozent auf den Gesamtumsatz erreichbar.
Laut Wittmann ist das Modell verschlankt und vereinfacht worden. „Die Anliegen unserer Reisebüro-Partner sind uns wichtig, und wir haben sie bestmöglich in die neuen Vertriebskonditionen einfließen lassen.“ Ein Wunsch der Partner jedoch könne nicht erfüllt werden: Eine Entlohnung für geplatzte Reisen. „Da fehlt mir jede Fantasie, wie ein Veranstalter das lösen soll“, sagt Wittmann. Schließlich fließe das Geld erst, wenn der Kunde auch tatsächlich reise.
Daher arbeite man derzeit an einer technischen Lösung in Iris Plus, mit der Reisebüros ein Service-Entgelt oder eine Beratungsgebühr durch Direktinkasso geltend machen können.