Die Deutsche Bahn will im Agenturvertrieb den Fernverkehr weiter pushen. Im neuen Provisionssystem können Reisebüros für den Verkauf von Fernverkehrsprodukten auf eine Vergütung von bis zu zehn Prozent kommen – ein Prozentpunkt mehr als bisher. Voraussetzung ist unter anderem, dass sich diese Agenturen an „relevanten Bahnhofsstationen“ befinden. „Unser Ziel ist es, Beratung, Verkauf und Service an diesen Standorten auch in Zukunft zu sichern“, betont Christian Runzheimer, Geschäftsführer Finanzen und Controlling der DB Vertrieb GmbH.
Grundsätzlich behält die Bahn aber das 2017 eingeführte Modell bei, das den Verkauf von Nah- und Fernverkehrsprodukten getrennt vergütet. Auch die Einteilung in so genannte Präsenz-, Classic- und sonstige Agenturen wird nicht verändert. Alle DB-Agenturen erhalten einen Basisvertrag, der um Zusatzvereinbarungen für den Nah- und Fernverkehr ergänzt wird, erläutert Anja Müller, die bei der DB den personenbedienten Vertrieb leitet.
Reisebüros sollen auf Service-Gebühr verzichten
Neu ist, dass sich die Vergütung im Fernverkehr aus einer umsatzabhängigen Staffelprovision von bis zu sechs Prozent und einem „Incentive Fernverkehr“ zusammensetzt. Dieses bietet einen festen Bonus von vier Prozent, ist aber an Zusatzvereinbarungen gebunden. So müssen die Verkäufer auf eigene Service-Gebühren verzichten und bestimmte Service- und Beratungsleistungen erbringen. Außerdem gibt es festgelegte Standortkriterien: Zum Beispiel muss sich die Agentur in einem Radius von 500 Metern um einen relevanten Bahnhof befinden.
Auch bei den Präsenzagenturen im Nahverkehr gibt es Änderungen: Dort werden die zwei Bausteine des jetzigen Modells zusammengeführt und eine einheitliche Provision in Höhe von 9,5 Prozent für den Verkauf von Nahverkehrs- und Verbundleistungen gezahlt. Dies entspricht dem Höchstsatz im aktuellen Vergütungssystem. „Für rund ein Drittel der entsprechenden Agenturen bedeutet der einheitliche Satz ein Provisionsplus“, betont DB-Managerin Müller. Neu ist auch, dass Vertriebsstellen ohne Präsenzpflicht keine Provision mehr für den Verkauf von Produkten der Nahverkehrsverbünde bekommen. „Denn solche Leistungen werden fast nur noch von Präsenzagenturen verkauft“, erklärt Runzheimer.
Die Agenturverträge mit dem neuen Provisionsmodell gelten ab Anfang 2020 und haben wie bisher wieder eine dreijährige Laufzeit. Die rund 2.000 Agenturen sollen in den kommenden Tagen detailliert über die neuen Konditionen informiert werden.
