Beim jüngsten Cashback-Urteil im Reisevertrieb haben die Richter des OLG Osnabrück einmal mehr juristisch untermauert, dass ein Preiswettbewerb über Rückvergütungen in der Touristik nicht nur erlaubt, sondern sogar erwünscht ist. Dies widerspricht nach Einschätzung vieler Touristiker dem Handelsvertretermodell. Aida hat gegen das Urteil inzwischen eine Nichtzulassungsbeschwerde eingelegt.
Wettbewerb über Service, nicht über den Preis
Der Hintergrund: Aus Sicht vieler Touristiker speziell von Veranstaltern, Kreuzfahrtanbietern und Reisebüros passt der gewünschte Preiswettbewerb nicht zur Idee der Preisbindung, die vor allem von den Veranstaltern immer wieder als fester Teil des Handelsvertretermodells gepriesen wird. Und der Vertrieb argumentiert: Wettbewerb sollte über Service und Qualität stattfinden, nicht aber über den Preis. Das sei am Ende auch für die Kunden der größere Vorteil.
Die große Frage ist nun: Sorgt das wenig überraschende Urteil gegen Aida nun mit dafür, dass sich die Branche mittelfristig vom Handelsvertreter-Status (HV-Status) entfernt, wie VUSR-Chefin Marija Linnhoff immer wieder warnt? „Nein“, sagen die großen Veranstalter unisono in der Umfrage von touristik aktuell. Denn trotz der Cashback-Problematik habe sich das Modell bewährt – sowohl für die Veranstalter als auch für Reisebüros und Endkunden.
An dieser Stelle geben wir die Antworten auf folgende Fragen im Wortlaut wieder:
- Halten Sie den Wegfall des HV-Status in den nächsten fünf Jahren für möglich/realistisch?
- Wie sehen Sie grundsätzlich den HV-Status?
- Was würde aus ihrer Sicht passieren, wenn der HV-Status fällt?
Alltours
„Wir als Alltours stehen klar hinter dem bewährten Handelsvertretermodell im Reisevertrieb. Es sorgt aus unserer Sicht für klare Rollen, verlässliche Prozesse und eine faire Zusammenarbeit zwischen Veranstalter und Vertrieb. Reisebüros sind für Alltours zentrale Vertriebspartner und leisten mit persönlicher Beratung, Kundennähe und Service einen wichtigen Beitrag zum Verkauf von Pauschalreisen. Das Handelsvertretermodell hat sich in der Zusammenarbeit zwischen Veranstaltern und Reisebüros bewährt und bietet aus unserer Sicht verlässliche Rahmenbedingungen für alle Beteiligten.“
Anex-Gruppe
„Das Handelsvertretermodell hat sich im Zusammenspiel zwischen Veranstalter und Reisebüros bewährt. Durch die vertragliche Struktur des Modells werden die Aufgaben klar verteilt, was eine stabile Grundlage für langfristige Geschäftsbeziehungen schafft. Wir als Reiseveranstalter profitieren von einem effektiven Vertrieb, während Reisebüros auf bewährte Produkte und ein attraktives Provisionsmodell zurückgreifen können.
Aus unserer Sicht ist die Preisbindung ein wesentliches Element, um eine stabile Vertriebslandschaft in der Touristik sicherzustellen. Sie sorgt für Preisstabilität und verhindert ruinösen Wettbewerb, der kleinere Anbieter aus dem Markt drängen könnte. Dies fördert eine vielfältige und ausgewogene Vertriebsstruktur. Und sichert zudem den Fortbestand von Fachgeschäften/Reisebüros mit hoher Beratungsqualität und individuellem Kundenservice.“
Coral Travel
„Aus heutiger Sicht halten wir einen kurzfristigen Wegfall des Handelsvertreterstatus für unwahrscheinlich. Das Modell hat sich über viele Jahre hinweg als stabil und tragfähig erwiesen, gerade auch in einem zunehmend komplexen Marktumfeld.
In einem sich ständig wandelnden Umfeld können sich regulatorische und marktseitige Rahmenbedingungen ändern. Deshalb beobachten wir die Diskussion sehr aufmerksam. Entscheidend ist aus unserer Sicht, dass bewährte Strukturen, die für alle Beteiligten funktionieren – insbesondere für Kunden und Vertriebspartner –, nicht vorschnell infrage gestellt werden.
Grundsätzlich steht Coral Travel klar zum Handelsvertreterstatus, denn er ist ein bewährtes, funktionierendes Modell. Er schafft die Basis für eine Partnerschaft auf Augenhöhe zwischen Veranstalter und Reisebüro. Und er sorgt für echten Mehrwert für Kundinnen und Kunden durch kompetente, persönliche Beratung.
Ein Wegfall des Handelsvertreterstatus würde die bestehenden Strukturen im Vertrieb grundlegend verändern und zunächst einmal für Unsicherheit sorgen, sowohl bei Reisebüros als auch im Markt insgesamt. Aus unserer Sicht besteht die Gefahr, dass bewährte Beratungs- und Serviceleistungen unter stärkeren wirtschaftlichen Druck geraten. Gerade die persönliche, qualifizierte Beratung ist aber ein zentraler Erfolgsfaktor der Pauschalreise und ein wesentlicher Mehrwert für die Kunden.“
Dertour
„Wir sind der festen Überzeugung, dass der Handelsvertreterstatus allen Seiten große Sicherheit bietet. Für unsere Reisebüro-Partner bedeutet es klare, transparente Regeln und gibt ihnen Verlässlichkeit, zum Beispiel auf Provisionen. Für den Endkunden bietet es die Sicherheit, dass er stets den besten Preis bekommt – unabhängig vom Vertriebskanal.
Wir stellen das bisherige Modell des Handelsvertreterstatus daher nicht in Frage. Gleichzeitig sehen wir, dass das bestehende System zunehmend unter Druck gerät. Diese Entwicklung beobachten wir sehr genau. Wir halten es jedoch für verfrüht, über Alternativ-Modelle zu spekulieren.
Unsere Haltung ist klar: Wir befürworten den Handelsvertreterstatus weiterhin und unterstützen unsere Reisebüro-Partner dabei, sich zukunftsfähig aufzustellen.
Chancen sehen wir insbesondere in der spezialisierten und technologie-gestützten Beratung im Reisebüro, die individuelle Reisebedürfnisse bedient. Vor diesem Hintergrund ist es für uns entscheidend, unser Angebot an komplexen, modularen und zunehmend spezialisierten Produkten weiter auszubauen und damit unseren Reisebüropartnern Zugang zu einer Produktpalette zu bieten, die Kunden einen klaren Mehrwert bietet.“
Schauinsland-Reisen
„Wir teilen die aktuell geäußerten Befürchtungen nicht. Aus unserer Sicht gibt es derzeit keine konkreten Anzeichen dafür, dass der Handelsvertreterstatus in den kommenden Jahren wegfallen wird. Gleichzeitig setzen wir uns aktiv dafür ein, dass dieses bewährte Modell erhalten bleibt. Der stationäre Vertrieb ist und bleibt eine zentrale Säule unseres Erfolgs.
Den Handelsvertreterstatus sehen wir sehr positiv. Er bietet sowohl Reiseveranstaltern als auch Reisebüros klare Vorteile und hat sich über viele Jahre hinweg als stabile und verlässliche Grundlage der Zusammenarbeit bewährt. Unsere Vertriebspartner leisten tagtäglich hervorragende Arbeit – der Handelsvertreterstatus schafft dafür einen wichtigen, partnerschaftlichen Rahmen.
Aktuell sehen wir keine Veranlassung, über alternative Modelle zu spekulieren. Grundsätzlich gilt jedoch: Sollte es Veränderungen geben, werden wir diese gemeinsam mit unseren Vertriebspartnern gestalten. Für uns steht dabei klar im Fokus, bestehende Provisionsstrukturen bestmöglich zu sichern und frühzeitig in den direkten Austausch mit den Reisebüros zu gehen. Die enge, vertrauensvolle Zusammenarbeit mit dem stationären Vertrieb bleibt auch in Zukunft ein zentraler Bestandteil unseres Handelns.
Schauinsland-Reisen ist auf unterschiedliche Szenarien vorbereitet – unser Ziel bleibt es jedoch, den bestehenden Rahmen zu erhalten.“
TUI
„Wir sind überzeugter Unterstützer des Handelsvertretermodells und kämpfen auch weiter dafür, wenn es hier auch bei uns zu einem ähnlichen Thema kommen sollte. Wir sind weiterhin bereit, für den hoffentlich nicht stattfindenden Wegfall hier im Rahmen eines möglichen Marktmodells weiter eine neu zu verhandelnde Provision für Reisebüros anzubieten und damit hier Reisebüros zu unterstützen. Und im Übrigen ist das auch in unserem Interesse. Wir haben in Deutschland knapp 400 Reisebüros, die eine tolle Arbeit leisten und für den Kunden mit hoher Transparenz die richtigen Produkte wählen. Das ist, glaube ich, im Sinne des Kunden, im Sinne der Arbeitsplätze und im Sinne von uns.“
RTK-Chef Bösl fordert mehr als Bekenntnisse
Mit den Bekenntnissen zum HV-Status sei es nicht getan. Denn angesichts der ,Vielzahl und Höhe von Gutscheinen, Boni und Rückvergütungen‘ könne in der Touristik schon jetzt „nicht mehr von einer echten Preisbindung“ die Rede sein, moniert unterdessen RTK-Chef Thomas Bösl. Wenn hochwertige Pauschalreisen „regelmäßig mit dreistelligen Cashback-Beträgen vermarktet werden“, entstehe zudem ein strategischer Widerspruch: Die Pauschalreise werde als hochwertiges Produkt nicht über ihre Qualität, sondern über Rabattmechanismen vermarktet.
Bösls Lösung: Die Handelsvertreter müssten „durch kluge Verträge und wettbewerbsgerechte Provisionsmodelle die Wettbewerbsfähigkeit der Reisebüros aktiv absichern“. Ansonsten bestehe die Gefahr, „dass immer mehr Marktteilnehmer das Spiel mitspielen“. Und dann drohe der Touristik eine Rabattspirale und letztlich ein Preisbild wie in anderen Branchen: „Unübersichtlich, austauschbar und zunehmend rabattgetrieben“.
Schmetterling-Chef Ömer Karaca sieht zudem die Gefahr, dass sich die Veranstalter im Zuge noch weiter zunehmender Rückvergütungen noch abhängiger von Online-Portalen machen. Sein Vorschlag zielt auf Lösungen anderer Branchen, die vor Jahren in einer ähnlichen Situation waren. So würden etwa Versicherungen und Kreditinstitute genau sortieren, welche Produkte sie welchem Vertriebskanal zur Verfügung stellen. „Die Goldware bekommt dort der Fachhandel“, so Ömer Karaca.
TSS-Chef Molina: „Stabilstes Modell der Branche“
Klare Worte kommen auch von TSS-Chef Manuel Molina. Der HV-Status sei „das stabilste Modell, das die Branche hat“. Er sei bewährt und funktioniere, es gebe deshalb weder für Veranstalter noch für Reisebüros einen Grund, daran zu rütteln.
Im Blick hat Molina dabei auch die Preise. Zwar gebe es etwa durch Cashbacks keine echte Preisgarantie mehr. Aber ein völliger Wegfall der Preisbindung hätte unabsehbare Folgen und würde zu „gravierenden Marktveränderungen führen“, so der Gründer und Inhaber von TSS. Reformen innerhalb des HV-Modells sind aus Sicht von Molina dagegen durchaus denkbar. Sie „sollten aber sehr gut überlegt sein“.
BMW Mini: Vom Händler zum Handelsvertreter
Dass es in anderen Branchen zurzeit mitunter genau andersherum geht – und zwar vom Händler zum Handelsvertreter, zeigt ein Beispiel aus der Automobilindustrie. Dort macht der Autohändler gewöhnlich seinen „Hauspreis“. BMW Mini hat jetzt allerdings auf ein Agenturmodell umgestellt. Das heißt: Ein Mini-Autohaus vermittelt jetzt nur noch einen Kaufvertrag. Und kann somit nicht mehr ohne Weiteres Rabatte geben.
Weitere Details zum Thema, darunter eine Analyse zum Thema „echter“ und „unechter“ Handelsvertreter, finden Sie in der gedruckten Ausgabe von touristik aktuell (ta 10/26). Sie erschien Ende Mai und kann auch als E-Paper aufgerufen werden.