„Wir sind bereit zu investieren“, sagt Christian Hein, Deutschland-Chef von MSC Cruises, im Interview mit touristik aktuell. Diese Aussage ist nicht etwa auf den massiven Flottenausbau gemünzt, sondern auf die angestrebte Erweiterung des Vertriebsnetzes. Hein will mehr Reisebüros für den Verkauf von MSC-Kreuzfahrten aktivieren und richtet das Provisionsmodell neu aus.
Im Laufe des ersten Quartals wird die Anzahl der Provisionsstaffeln von fünf auf drei reduziert. Ketten- und Kooperations-unabhängige Agenturen würden in zwei Cluster aufgeteilt, erläutert der Manager: „Standard“ für Reisebüros, die MSC gelegentlich verkaufen, und „A“ für Vertriebspartner, bei denen die Reederei Potenzial sehe und sie für „förderungswürdig“ erachte.
Im Standard-Cluster bleibt die Einstiegsprovision bei elf Prozent – „hier geht den Büros also nichts verloren“, versichert Hein. Cluster A beginnt bei zwölf Prozent und bietet die Chance auf bis zu 16 Prozent Vergütung. „Am Ende werden wir nicht weniger ausbezahlen – im Gegenteil: Es wird für uns hoffentlich teurer – für mehr Geschäft“, so der Manager.
Änderungen gibt es auch beim Preismodell: Der „Best-Preis“ heißt im aktuellen Katalog für 2020/2021 „Classic“-Preis. „Weil wir ja keine Endpreisbindung haben und uns für Rückvergüter nicht angreifbar machen wollen“, erklärt Hein. Und der „Smart Deal“ heißt künftig „Last-Minute“-Tarif. „Das heißt aber nicht, dass wir mehr Last Minute verkaufen wollen. Der Kunde kennt diesen Begriff und weiß, dass Last-Minute-Angebote nur kurzfristig buchbar sind.“
Das komplette Interview mit Christian Hein lesen Sie im Kreuzfahrten-Special der ta-Ausgabe 3/2020, die in dieser Woche erscheint. Darin kündigt der MSC-Manager auch den Einstieg in die dynamische Paketierung an und entschuldigt sich bei Thomas-Cook-Franchisenehmern für die vorübergehende Aussetzung der Agenturverträge im vergangenen Jahr.
