Hurtigruten Norwegen plant die Einführung eines neuartigen Provisionssystems für deutsche Vertriebspartner. Das neu formierte Führungsteam in Hamburg unter der Leitung von Marius Griego will künftig nicht mehr nur Umsatzerfolge honorieren, sondern auch das Bekenntnis zur Marke, etwa durch den Einsatz von Werbemitteln und die Teilnahme an Schulungen, wie der Vice President Sales & Marketing für die DACH-Region im ta-Gespräch erläutert.
Seit dem 1. August steht der Kreuzfahrt- und Vertriebsexperte, zuletzt Sales-Chef beim Flussreiseanbieter Arosa, bei Hurtigruten am Ruder und hat bereits nach wenigen Wochen einen „frischen Kurs“ angekündigt: hin zu den Reisebüros. Eine erste Maßnahme ist, wie berichtet, die aktuelle Marketing-Kampagne mit Reisebüro-Hinweis.
Im zweiten Schritt soll nun ein neuer Ansatz beim Provisionsmodell den Kurs auf den stationären Vertrieb untermauern. „Weil ich die Stärke des Reisebüro-Vertriebs von meinen vorigen beruflichen Stationen kenne und schätze“, sagt Marius Griego, der vor Arosa unter anderem für die Reederei Peter Deilmann und Hapag-Lloyd Cruises tätig gewesen ist und selbst schon in einem Reisebüro gearbeitet hat.
Für seinen neuen Arbeitgeber feilt er nun an einem „erfolgsabhängigen Provisionsmodell mit integrierter Staffel, die aber nicht nur auf rein monetärer Ebene angewendet wird, sondern die neben dem Verkaufserfolg auch das Bekenntnis des jeweiligen Vertriebspartners honoriert“, erläutert Griego. Dabei sollen auch drei Partnerstufen eingeführt werden, die genaue Ausgestaltung sei aber noch offen.
Neues Provisionsmodell für „mindestens zwei Jahre“
Feststeht, dass die pauschale Vergütung von FIT-Buchungen mit zehn Prozent Provision schon bald der Vergangenheit angehören wird. „Es gilt auch in Zukunft unverändert: Bei Hurtigruten wird kein Partner unter zehn Prozent Provision bleiben. Wir wollen aber den aktiven Agenturen die Möglichkeit geben, je nach Einsatz klar darüber hinaus zu kommen“, so der Vertriebschef. Das neue Modell soll ihm zufolge „schnellstmöglich“ – idealerweise zu Beginn des neuen Geschäftsjahres am 1. November – eingeführt werden und „mindestens auf zwei Jahre ausgelegt sein“. Das Ziel: den Verkauf durch den stationären Vertrieb ausbauen. Der überwiegende Teil der Umsätze komme bereits aus den Reisebüros, sagt Griego, dennoch wolle man „den B2B-Part künftig noch stärker fokussieren“.
Deutschland für Hurtigruten wichtigster Markt
Mit der gegenwärtigen Buchungslage im für Hurtigruten Norwegen wichtigsten Quellmarkt Deutschland zeigt sich der Manager zufrieden. Für die Saison 2025 verzeichne die Reederei sowohl auf der traditionellen Postschiffroute in Fjordnorwegen als auch auf der Nordkap-Linie der Otto Sverdrup ab/bis Hamburg „zweistellige Zuwachsraten und stabile Reisepreise“.
Wie der Kurs von Marius Griego bei der Zusammenarbeit mit den Reisebüro-Ketten und -Kooperationen aussieht und welche Vertriebsmaßnahmen für Agenturen geplant sind, lesen Sie in der nächsten Ausgabe von touristik aktuell, die am 16. September erscheint.
