Der Umbau von TUI Value zu TUI Stars macht die Beratung im Reisebüro nicht aufwändiger, sondern lukrativer. Davon sind TUI-Vertriebschef Hubert Kluske und Vertriebsdirektor Peter Wittmann überzeugt.
Wichtig sei, den Unterschied zu erkennen. Bei TUI Value galt: Einmal Value, immer Value. Bei TUI Stars geht es nun um Auslastung, Risiken und Ertragschancen für TUI und Reisebüros. Im Blick hat TUI dabei immer eine ganze Pauschalreise inklusive Flug, Hotel und Abflughafen. Und: Ein Angebot, das heute noch nicht incentiviert ist, kann morgen schon TUI Stars sein.
Vertriebs-Incentives statt Preisaktionen
Kluske und Wittmann nehmen dabei kein Blatt vor den Mund: TUI Stars setze man dort ein, „wo wir Unterstützung vom Vertrieb benötigen. Statt Preisaktionen zu fahren, incentivieren wir lieber unseren Vertrieb.“
Kluske zufolge sind über das Jahr hinweg rund 20 Prozent aller Angebote mit dem Label TUI Stars gekennzeichnet. Oft sind es Reisen, die mit TUI Fly in Hotels angeboten werden, die unter TUI-Regie stehen. Ein Muss ist dies jedoch nicht.
„Immer auch ein Qualitätsversprechen“
Kluske und Wittmann betonen, dass TUI Stars trotz allem immer auch ein Qualitätsversprechen sei. Aber ein fast ausgebuchter Robinson-Club, früher trotzdem ein Value-Produkt, wird mit dem neuen Provisionsmodell nicht mehr speziell incentiviert. „Das macht einfach keinen Sinn, wenn der Club ohnehin brummt“, so Kluske.
Ähnliches gelte für Kinderfestpreisaktionen, zum Beispiel in den Herbstferien. „Das läuft auch ohne Angebote und Vertriebs-Incentivierung“, sagt Kluske.
Stationäre Reisebüros erhalten für TUI Stars durchweg ein Prozent mehr Provision zuzüglich zum normalen Provisionssatz, für TUI Franchisepartner gibt es sogar zwei Prozent. Im mobilen Vertrieb profitieren ausschließlich die Beraterinnen und Berater von TLTU Urlaubsreisen von einem Stars-Bonus. Er beträgt 0,7 Prozent.
