Im südlichen Nachbarland führte die Reisebüro-Kette Kuoni bereits Anfang Mai für ihre zwölf Büros ein „Beratungshonorar“ von mindestens 55 Euro ein, jetzt folgte STA. Die Kette stellt für „individuelle Reise-Arrangements und Round-the-World-Tickets“ je nach Aufwand der Beratung 40 Euro oder mehr in Rechnung.
Beide Ketten stellen die Gebühr den Kunden als Reisegutschein aus: Kommt eine Buchung zustande, werden die Kosten berechnet. Bei Kuoni kann der Gutschein allerdings auch für eine spätere Reise eingelöst werden.
Das könnte auch der Grund sein, dass Kuoni seit dem Start kaum negative Erfahrungen gemacht hat. „Wenn der Reiseverkäufer den Hintergrund erklärt, stehen die Kunden der Gebühr offen gegenüber“, berichtet Vertriebschef Robert Biegler. Zudem habe man die Kuoni-Berater intensiv geschult, um für Argumente der Kunden gewappnet zu sein. Kuoni erhebt das Honorar auch bei E-Mail-Anfragen und ist sich sicher, dass die Gebühr langfristig in allen Büros Einzug hält. „Es wird funktionieren“, meint Biegler.
Auch andere österreichische Ketten, darunter Ruefa Reisen, planen ein Entgelt für die Urlaubsberatung. Schon im Herbst will die Kette mit insgesamt 116 Büros eine Testphase starten: In rund 20 Agenturen soll für aufwändige Beratungsleistungen ein „Honorar“ von einheitlich 50 Euro eingeführt werden.
Der Grund für das Vorgehen liegt auf der Hand: „Immer öfter lassen sich Kunden detaillierte Reisen ausarbeiten, dann wird gegoogelt und der Kunde bucht entweder alles oder Einzelleistungen direkt“, weiß Ruefa-Chef Walter Krahl. Der Erwartungshaltung der Kunden nach dem Bezahlen eines Honorars ist sich Krahl durchaus bewusst: „Wenn die Leistung gestimmt hat, gibt es kein Problem. Wenn der Kunde allerdings eine schwache Beratungsleitung bekommt, wird’s kritisch.“
Für klassische Pauschalreisen erheben die Österreicher aber auch künftig kein Honorar. Dies wäre ein ähnlich waghalsiges Projekt wie eine allgemeine Beratungsgebühr in deutschen Reisebüros. „Damit hätten wir 1960 anfangen müssen“, sagt RTK-Chef Thomas Bösl. Bei aufwändigen Ausarbeitungen für Rundreisen kann er sich dagegen auch hierzulande „ein Entgelt“ vorstellen, das bei Buchung der Reise verrechnet werde.
Genau dies wird von einigen Büros bereits erfolgreich praktiziert. Die Filialketten gehören jedoch nicht dazu: „Diskussionen über eine Beratungsgebühr wie in Österreich oder der Schweiz werden hierzulande immer mal wieder geführt. Bei TUI gibt es dazu keine konkreten Planungen“, berichtet Oliver Beck, Leiter Vertriebsstrategie bei TUI Deutschland.
Auch bei Thomas Cook wird nach eigenen Angaben nicht an einer solchen Abgabe im Vertrieb gearbeitet. „Die Wettbewerbsintensität und die Reisebüro-Dichte sind viel zu hoch, um so etwas erfolgreich im Markt einzuführen“, zeigt sich Cook-Manager Albin Loidl skeptisch. Außerdem würden sich daraus „ungeklärte rechtliche Fragen ergeben, etwa die Auswirkungen auf den Handelsvertreterstatus“.
Darauf verweist auch DER-Geschäftsführer Andreas Heimann. Aus seiner Sicht ist eine Beratungsgebühr für den deutschen Markt „aufgrund des Handelsvertreterstatus mit dem Provisionssystem aktuell kein vordringliches Thema“. Ausnahmen seien die Buchungen „von Flug- und Bahn-Tickets sowie die Ausarbeitung ganz individueller, umfangreicher Reisen“.
Damit ist nicht nur das DER den Kollegen in den Alpenländern zumindest ansatzweise auf der Spur. Auch Nils Jenssen, Chef der Alltours Reisecenter, berichtet von „Bearbeitungsgebühren für komplexe Ausarbeitungen“. Eine allgemeine Beratungsabgabe sei jedoch schwer umzusetzen, „weil viele Büros den Verzicht auf die Gebühr ebenso für sich wahrnehmen werden wie aktuell Rückvergütungen und Rabatte“, befürchtet er.