Besuche von den Agenturbetreuern der Fluggesellschaften sind in den vergangenen Jahren immer seltener geworden. Ob ein Reisebüro persönlich betreut wird, hängt etwa bei Air France/KLM von einer „Kombination aus Umsatz, Marktanteil und Potenzial ab“, sagt Fabio Andaloro, Sales Manager Germany. Die beiden Airlines hatten kurz nach ihrer Fusion 2005 eine gemeinsame Verkaufsorganisation aufgebaut, die seit 2009 auch die Reisebüro-Betreuung für Skyteam-Partner Delta übernimmt.
Auch im Lufthansa-Konzern wird zunehmend zusammengearbeitet. So hat Austrian 2010 die Vertriebstätigkeit in Deutschland an den Kranich übertragen. Die Lufthansa-Tochter Swiss hält hingegen an ihren Außendienst fest, ebenso Brussels Airlines. Auch Thai Airways schwört auf einen eigenen Außendienst. Mit vier Sales Managern in Frankfurt und zwei in München unterhalte die Airline „ein kleines, aber feines Team“, ist Thai-Airways-Manager Matthias Horn überzeugt. Andere Airlines geben den Verkauf ganz in die Hände eines Dienstleisters, etwa Malév, Ethiopian Airlines und Aer Lingus.
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