Luxusreisen zählen nach wie vor zu den Nischenprodukten. Dennoch haben sie enormes Potenzial, das Verkäufer ausschöpfen können, wenn sie ein paar Regeln beachten, erläutert Harald Sontowski.
Sontowski ist Geschäftsführer und Inhaber des Team Aha aus Nürnberg, das Coachings und Seminare anbietet. Seit rund 35 Jahren ist der Experte auch für Unternehmen der Touristik tätig und hat bemerkt, wie das Segment Luxusreisen stetig wächst, erläutert er im Gespräch mit touristik aktuell. Doch nicht jeder könne das Produkt verkaufen. „Wer Luxus nicht mag, kann ihn auch nicht verkaufen. Man muss von dem Produkt überzeugt sein. Ist man das nicht, merkt das der Kunde sehr schnell. Der Verkäufer darf keine Preisangst haben“, sagt Sontowski.
Wichtige Bereiche Kulinarik, Entschleunigung und Yoga
Der Coach rät Reiseverkäufern, sich allgemein mit dem Thema Luxus zu beschäftigen, um dem Kunden zu zeigen, dass man ihn versteht. Wichtige Bereiche sind Sontowski zufolge die Bereiche Kulinarik, Entschleunigung, Entspannung und Nachhaltigkeit sowie Yoga. „Der Marktanteil von Yoga ist im Vergleich zu Golf viel größer. Hinzu kommt, dass Yoga vor allem von Frauen praktiziert wird. Und wer trifft meist die Kaufentscheidung bei Reisen? Richtig, die Frau“, erklärt er. Sontowski empfiehlt jedem Reiseverkäufer, zwei, drei Trends in das Kundengespräch mit einzubinden, „damit der Kunde merkt, dass man ihm etwas zu sagen hat“.
Wie das aussehen könnte und welche weiteren Tipps Harald Sontowski gibt, lesen Sie in einem Interview, das in der aktuellen Ausgabe touristik aktuell (ta 16/2024) erschienen ist. Dort finden Sie zudem Produktnews und weitere Neuheiten aus dem Luxussegment. (uf)
