Während viele Reisebüros eine verhaltene Nachfrage spüren, wächst bei Bianka Straub das Geschäft mit Luxusreisen. Die Kulmbacher Reiseexpertin setzt auf persönliche Beratung, digitale Vermarktung, KI und umfassende Zielgebietskenntnisse.
Bereits seit 35 Jahren führt Bianka Straub ihr Reisebüro in Kulmbach. Neben ihrem TUI Reise Center hat sie sich in den vergangenen Jahren mit dem Portal „Luxusreise Profi“ ein zweites Standbein aufgebaut – und bedient heute auch Kunden aus Deutschland, Österreich, der Schweiz und Luxemburg.
Während viele Reisebüros derzeit über eine schwache Nachfrage klagen, erlebt Straub im Luxussegment eine andere Entwicklung. „Der Luxusbereich macht mittlerweile einen größeren Anteil unseres Geschäfts aus als das klassische Reisebüro“, sagt sie. Damit habe sich das Unternehmen in den vergangenen Jahren grundlegend verändert – sowohl bei der Kundenstruktur als auch bei den Anforderungen an Beratung und Vermarktung.
Von der Asien-Spezialistin zur Luxusreise-Expertin
Die Idee zur Spezialisierung entstand während der Corona-Pandemie. Ursprünglich hatte sich Bianka Straub als Asien-Spezialistin positioniert. Als Fernreisen nahezu unmöglich wurden, nutzten sie und ihr Team die Zeit für Weiterbildungen und den Ausbau ihrer Website. Gleichzeitig erkannte sie die steigende Nachfrage nach individuellen Rundreisen mit hochwertigen Hotels. Aus dem einstigen „Asien-Reiseprofi“ entwickelte sich Schritt für Schritt der „Luxusreise Profi“.
Heute gewinnen Bianka Straub und ihre Kolleginnen den Großteil ihrer Luxuskunden nicht mehr vor Ort, sondern online. Unterstützt von einem zweiköpfigen E-Commerce-Team investiert sie kontinuierlich in Suchmaschinenoptimierung, Social Media und Website-Marketing. Das zahlt sich aus: Die meisten Anfragen kommen inzwischen über Google – häufig von Kunden, die weit entfernt wohnen. Und trotzdem punktet das Team mit dem Fokus auf persönlicher Beratung. „Statt anonymer Online-Buchung setzen wir auf Telefon- und Videoberatung sowie eine hohe Erreichbarkeit.“
Anspruchsvolle Kunden und individuelle Beratung
Auch außerhalb der üblichen Bürozeiten zeigt sie sich flexibel. Wer eine Beratung am Samstagnachmittag wünscht, bekommt sie – wenn nötig auch von unterwegs. Denn das Büro verlässt Bianka Straub nie ohne ihren Laptop.
Wer Luxusreisen verkaufen möchte, sollte allerdings wissen, worauf er sich einlässt. Die Kulmbacherin beschreibt ihre Kundschaft als anspruchsvoll, gut informiert und häufig sehr erfolgreich im Berufsleben. Viele erwarteten detaillierte Antworten auf die außergewöhnlichsten Fragen. „Manche möchten vor der Buchung wissen, mit welchen Temperaturen sie beim Silvester-Dinner im Hotel rechnen müssen“, erzählt sie und schmunzelt. Dank ihres weltweiten Netzwerks aus DMCs und Hotelpartnern könne sie selbst solche Detailfragen beantworten.
Gleichzeitig erlebt sie aber auch das Gegenteil: Kunden, die Reisen im sechsstelligen Bereich buchen und ihrem Berater vollkommen vertrauen. „Luxuskunden sind sehr verschieden.“
Fachkompetenz und Weiterbildung als Schlüssel
Doch eines hätten fast alle Luxusreisenden gemeinsam: Sie erwarteten höchste Fachkompetenz. Wer im Beratungsgespräch ins Schwimmen gerate, verliere schnell das Vertrauen des Kunden. Deshalb setzt Straub auf regelmäßige Weiterbildung und intensive Zielgebietskenntnisse. Sie selbst reist mehrmals im Jahr für mehrere Wochen und kombiniert dabei Arbeit und Hotelbesichtigungen. Auch ihre Mitarbeiterinnen erhalten die Möglichkeit, Destinationen intensiv kennenzulernen. Nur wer Hotels und Destinationen aus eigener Erfahrung kenne, könne Kunden glaubwürdig beraten und sich von reinen Online-Anbietern abheben, ist Bianka Straub überzeugt.
Bei ihr laufen die Geschäfte trotz zahlreicher Herausforderungen im Luxussegment gut, berichtet sie. Nach Ausbruch des Kriegs im Nahen Osten sei die Buchungsbereitschaft nur für kurze Zeit zurückgegangen. Inzwischen würden bereits wieder hochwertige Fernreisen für das kommende Jahr gebucht.
Wohlhabende Kunden suchen persönliche Ansprechpartner
Eine Erklärung dafür sieht sie in der Zielgruppe selbst. Wohlhabende Kunden seien häufig weniger verunsichert und entschieden sich trotz wirtschaftlicher Unsicherheiten für ihre Wunschreise. Gleichzeitig beobachtet sie, dass immer mehr Kunden zwar online nach Inspiration suchen, bei hochwertigen Reisen aber bewusst den persönlichen Ansprechpartner bevorzugen.
Auch beim Thema Digitalisierung setzt Bianka Straub auf Innovation. Künstliche Intelligenz (KI) nutzt sie inzwischen unter anderem für E-Mails, Recherchen und Angebotserstellungen. Zudem arbeitet ihr Unternehmen an einem KI-gestützten Assistenten für die Website, der Kundenwünsche bereits vor dem ersten Beratungsgespräch erfasst und strukturiert. „Wer KI heute ignoriert, verpasst eine riesige Chance“, ist sie überzeugt.
Dass jedes Reisebüro erfolgreich Luxusreisen verkaufen kann, glaubt Straub allerdings nicht. „Man muss der Typ dafür sein“, sagt sie. Luxusberatung sei deutlich zeitintensiver und anspruchsvoller als der Verkauf klassischer Pauschalreisen. Den größten Fehler vieler Reisebüros sieht sie im Marketing. „Viele glauben, Social Media und die Website laufen nebenbei. Das funktioniert heute nicht mehr.“ Professionelles Online-Marketing sei ebenso wichtig wie regelmäßige Weiterbildung und Leidenschaft für Destinationen. „Alles, was man mit Herz verkauft, verkauft sich leichter.“