Trotz fehlender Vergütung und technischer Hindernisse rechnet die Lufthansa-Gruppe weiter fest mit den Reisebüros.. „Wir brauchen Sie – Reisebüros werden für Lufthansa auch künftig ein wichtiger Vertriebskanal sein“, versicherte Sales-Manager Alexander Karst in der vergangenen Woche beim Reisebüro-Tag des DRV in Düsseldorf.
Offen ließ Karst allerdings, zu welchen Bedingungen er sich die Zusammenarbeit vorstellt. Immer wieder verwies er auf „kommerzielle Vereinbarungen“ mit Reisebüros – unter den anwesenden Reisebüros fand sich jedoch kein einziges, das auf diese Art und Weise mit Lufthansa im Geschäft ist. Oder damit auch nur annähernd die Kosten für den Verkauf von Flug-Tickets decken könnte.
GDS-Gebühren versus schlechte Online-Technik
Auch die von Karst mehrfach erwähnte Präsenz der rund 100 Account-Manager für den Reisebüro-Vertrieb ist in vielen Agenturen noch nicht angekommen. „Ich verkaufe ziemlich viel Lufthansa – einen Außendienstler der Airline habe ich seit Jahren nicht gesehen“, monierte unter anderem die Inhaberin einer Berliner Agentur.
Dabei gebe es jede Menge Gesprächsbereitschaft. Denn der Wegfall der günstigen Tarife aus den GDS, hohe Gebühren für alle anderen Tarife in Amadeus & Co sowie die schlechte technische Anbindung über Direct Connect sorgt für viel Frust am Counter. Und für Redebedarf.
Dies betrifft nicht nur das Online-Tool SPRK Agent (sprich: Spark), das aus Sicht der Reisebüros „völlig unausgereift“ ist. Äußerst kritisch sehen viele Reisebüros auch das Thema NDC. Der von den großen Airlines forcierte neue Datenstandard sei „nichts anderes als der Versuch, die maximale Zahlungsbereitschaft des Kunden auszutesten“, so der ehemalige Inhaber des LCC Reisebüros Isaria in München, Otto Schweisgut. Den Airlines gehe es dabei um intransparente Tarife und Zusatzerträge durch Upselling.
Zusatzverkäufe: Vorerst ohne Incentives für den Counter
Dies bringe den Fluggesellschaften Geld, für Reisebüros bedeute es aber nichts anderes als Zusatzaufwand: „Warum sollte ein Reisebüro Zeit aufwenden und den Kunden entsprechend beraten?“, fragt sich Schweisgut. Nicht nur er fordert deshalb zumindest beim Verkauf von Zusatzleistungen Incentives, die es für Reisebüros interessant machen, dieses für die Airlines lukrative Geschäft anzukurbeln.
Während Karst auf diesen Punkt nicht einging, fand er in Bezug auf die unzureichende Technik außerhalb der GDS-Welt erstaunliche Worte: „Ich verstehe den Frust der Reisebüros – und muss mich für teilweise nicht ausgereifte Lösungen entschuldigen“, so der Vertriebs-Manager. Er höre „jeden Tag von technischen Problemen im Reisebüro“.
Ob und wann diese Probleme gelöst werden, sagte Karst nicht: „Wir lösen uns gerade von einem System, das 40 Jahre lang funktioniert hat. Und jeder Neuanfang hat seine Tücken.“ Genau diesen Neuanfang will Amadeus noch einmal zurückdrehen: Im Sommer will das GDS erstmals NDC-Tarife in seiner Selling Platform Connect buchbar machen.
„Wir werden bei diesem Thema jetzt Tempo reinbringen“, kündigte Amadeus-Manager Stefan Löcherbach an. „Zeit wird’s“, so die Reaktion einiger Reisebüro-Vertreter auf der Düsseldorfer Tagung.
