Reiseexpertin Sibylle Pötzl gehört seit 20 Jahren zu den Top-Partnern von Dertour Deluxe und weiß, wie man Luxuskunden gewinnt.
Wer Luxusreisen verkaufen will, braucht ein gutes Netzwerk, muss gut zuhören können und sich immer wieder weiterbilden. Davon ist Sibylle Pötzl vom Dertour Reisebüro in München überzeugt. „Das Wichtigste ist
jedoch, keine Scheu davor zu haben, Reisen zu verkaufen, deren Wert dem eigenen Jahresgehalt entspricht – oder es sogar übersteigt“, sagt sie.
Sibylle Pötzl kennt das Luxussegment wie kaum eine andere in der Branche. Nach ihrer Ausbildung im Reisebüro im Jahr 1987 arbeitete sie in verschiedenen Bereichen des DER-Konzerns. 2003 übernahm sie die Leitung des Dertour Reisebüros am Promenadeplatz in München. „In der Umgebung gibt es viele hochwertige Geschäfte, Notare und private Arztpraxen. Entsprechend anspruchsvoll ist die Klientel“, erklärt sie.
Große Bedeutung des Segments
Schon früh erkannte Sibylle Pötzl die Bedeutung des Luxussegments.. „Im Gespräch mit unserem Außendienst wurde klar, dass man tatsächlich im Konzern bereits an einer neuen Marke arbeitete.“ Zwei Monate später wurde dann Dertour Deluxe gelauncht. Das war im 2006. In diesem Jahr feiert Dertour Deluxe 20. Jubiläum.
Seitdem zählt das Münchner Büro zu den Top-Partnern der Marke. „Wir erhalten einen ausgezeichneten Service, feste gut ausgebildete Ansprechpartner und Unterstützung bei Kunden-Events.“ Besonders gern erinnert sie sich an ihr erstes großes Dertour-Deluxe-Event in München: „Wir luden damals zu einem Dubai-Abend ein – inklusive echter Kamele am Eingang.“
Ein weiterer Schwerpunkt sind Schulungen. Sie zeigen unter anderem, wie Kunden behutsam an das Luxussegment herangeführt werden können. „Das funktioniert nur mit Fingerspitzengefühl“, sagt Sibylle Pötzl. „Bei Asien-Buchungen zum Beispiel frage ich die Kunden, die ein Vier-Sterne-Badehotel gebucht haben, ob sie sich in Bangkok nicht etwas ganz Besonderes gönnen wollen. Falls ja, suche ich ein Premium-Hotel zum Top-Preis heraus. Nach der Reise lässt die Faszination für Luxusreisen die Kunden dann meist nicht mehr los““, sagt sie und schmunzelt.
Auch exklusive Infotouren gehören zum Angebot für Top-Partner des Veranstalters. Für Sibylle Pötzl sind sie unverzichtbar: „Wer Luxus verkaufen will, braucht einen Wissensvorsprung.“ Kunden fragten heute gezielt nach eigener Erfahrung. „Wenn man sagen kann: Ja, ich war selbst dort – dann ist das der Türöffner. Und die Basis für ein Vertrauensverhältnis“, sagt die Expertin, die mit
ihrem dreiköpfigen Team mittlerweile in ein Dertour Reisebüro in München-Schwabing gezogen ist. Beratungen finden heute überwiegend digital statt. Die Kunden kommen oft auf Empfehlung.
Offen für Luxus-Produkte sein
Die Ansprüche der Kunden sind laut der Expertin in den vergangenen Jahren deutlich gestiegen. „Sie sind bestens informiert und erwarten, dass alles im Voraus organisiert ist – bis hin zum perfekten Platz auf dem Hotelbalkon zur Abendsonne.“ Für solche Wünsche seien persönliche Kontakte entscheidend.
Um den Austausch zu fördern, gründete Sibylle Pötzl 2019 das Netzwerk „Dertour-Luxusreisenspezialisten“, zu dem mittlerweile rund 60 Experten aus verschiedenen Dertour-Reisebüros gehören. Sie treffen sich monatlich digital, planen Fortbildungen, teilen Kontakte und geben ihr Wissen weiter. Online werden die Spezialisten vorgestellt und persönliche Erlebnisberichte veröffentlicht. „So finden unsere Kunden direkt ihren passenden Experten zur Planung ihrer maßgeschneiderten Reise-planung“, erklärt Sibylle Pötzl.
Und wie verliert man nun die Scheu, eine sündhaft teure Reise zu verkaufen? „Man muss sich in den Kunden hineinversetzen“, sagt sie. „Und man muss aufgeschlossen sein, in den Luxus-Kosmos einfach mal einzutauchen.“