Die geplante Ausweitung des Rewe-Bonusprogramms um Reisen stößt im Vertrieb auf scharfe Kritik. Auf der Jahrestagung von Schauinsland-Reisen Partner verteidigte Nils Casmir das Modell – doch die Reisebüros sehen vor allem die Partnerschaft auf Augenhöhe gefährdet.
Die Ankündigung der Dertour Group, Reisebüros künftig über ein Rewe-Bonusprogramm an der Kundenbindung zu beteiligen, zugleich aber die Provision zu kürzen, sorgt im Vertrieb für erheblichen Unmut, nicht nur bei TSS-Chef Manuel Molina. Bereits auf der Busfahrt am Donnerstag zum Robinson Club Ierapetra auf Kreta wurde darüber diskutiert. „Da hilft nur eins: wegsteuern“, sagte ein Reisebüro-Inhaber. Zunächst wolle er sich jedoch die Argumente von Nils Casmir auf der Podiumsdiskussion anhören und erst danach entscheiden.
Während dieser sollte es eigentlich um die Zukunft des Reisevertriebs bis zum Jahr 2030 gehen. Auf der Bühne saßen neben Dertour-Vertriebsdirektor Nils Casmir auch Anja Dammann, Leiterin Partnervertrieb bei Schauinsland-Reisen, und Ilka Lauenroth, Vertriebsdirektorin bei TUI. Doch schnell verfing sich die Diskussion am Thema Rabatte und Rückvergütungen.
Nils Casmir versuchte, die jüngst vom Rewe-Konzern getroffene Entscheidung einzuordnen. Es handele sich weder um ein klassisches Cashback-Modell noch um eine Preisreduzierung. Der Reisepreis bleibe unverändert. Zudem mache das Portfolio von Clevertours und Rewe Reisen International weniger als vier Prozent des Gesamtangebots aus, erläuterte er. Die Entscheidung sei vor dem Hintergrund des Wettbewerbs um Kundenbindungsprogramme bei Rewe zu sehen.
Das Bonusguthaben werde außerdem zwischen Rewe und dem jeweiligen Reisebüro-Partner aufgeteilt. Allerdings seien die Provisionen für die betreffenden Reisen auf zehn Prozent gedeckelt, führte er weiter aus.
Geringe Provision sorgt für Unmut bei Reisebüros
Genau hier setzte Moderator Jörg Nielsen mit einer Rechnung an: Bei einem Reisepreis von 2.000 Euro ergebe sich bei zehn Prozent Provision ein Betrag von 200 Euro. Der Rewe-Bonus belaufe sich in seinem Beispiel auf 160 Euro. Werde die Reise im Reisebüro gebucht und der entsprechende Bonuscode hinterlegt, erhalte das Büro die Hälfte des Bonus, also 80 Euro. Damit blieben rechnerisch nur noch 120 Euro Provision. Statt zehn Prozent verdiene das Reisebüro effektiv sechs Prozent. „Wie soll sich das für ein Reisebüro rechnen?“, wollte Nielsen wissen.
Casmir verwies auf die Entwicklung des Provisionsmodells für den stationären Vertrieb. Dertour habe in den vergangenen Jahren die Vergütung verbessert, Deckelungen aufgehoben und die Konditionen für die Partner weiterentwickelt. Bei den Reisebüros von Schauinsland-Reisen Partner sei die Provision bereits um fast einen halben Prozentpunkt gestiegen und solle im neuen Geschäftsjahr erneut zulegen. So könnten mehr als 160 Büros ihre Provision auf das Gesamtportfolio um ein bis zwei Prozentpunkte steigern. Der Umsatzanteil des Rewe-Bonusgeschäfts dürfte dagegen eher gering bleiben, erläuterte Casmir.
Kritik an fehlender Planungssicherheit
Eine Garantie, dass das Modell auf die beiden genannten Marken beschränkt bleibe, wollte der Dertour-Manager allerdings nicht abgeben. In der bisherigen Konzeption sei eine Ausweitung auf die klassischen Veranstaltermarken nicht vorgesehen, betonte er.
Für viele Reisebüros war diese Einordnung allerdings nicht ausreichend. Markus Singrün von der Reisebörse Achern und Beiratssprecher von Schauinsland-Reisen Partner brachte die Kritik besonders deutlich auf den Punkt. Die Nachricht habe in den Büros für einen „Schock“ gesorgt. Zwar sei nachvollziehbar, dass Veranstalter auch digitale Vertriebswege nutzen müssten. Online-Anbieter seien für Reisebüros längst nicht mehr grundsätzlich Gegner. Stattdessen hätten sie eigene Strategien entwickelt und setzten auf Persönlichkeit, Beratung und direkten Kundenkontakt. Das Problem seien vielmehr die ungleichen Rahmenbedingungen.
„Wir kämpfen eigentlich seit Jahren schon dafür, dass es eine Partnerschaft auf Augenhöhe gibt“, sagte Singrün. Mit dieser Entscheidung werde erneut eine Tür geöffnet, die sich später womöglich nicht mehr schließen lasse. In der Vergangenheit hätten Reisebüros bereits erlebt, dass zunächst einzelne Produkte oder Vertriebswege von Sonderregelungen betroffen gewesen seien, die sich später ausweiteten.
Unzureichende Vergütung und Servicebelastung
Besonders kritisch ist aus Singrüns Sicht, dass Reisebüros trotz sinkender Vergütung weiterhin die gesamte Beratungs- und Serviceleistung erbringen müssen. Sechs Prozent seien nicht auskömmlich. Selbst zehn Prozent reichten kaum noch aus, um die Leistungen eines Reisebüros angemessen zu finanzieren. Unter großem Applaus appellierte Singrün an Dertour, die Entscheidung noch einmal zu überdenken.
Casmir bedankte sich für das deutliche Feedback und sagte zu, die Entwicklung zu beobachten. Er und die Geschäftsführung hätten bereits zahlreiche Rückmeldungen und E-Mails erhalten. Die Entscheidung sei zwar zunächst kommuniziert worden, die Kritik werde aber aufgenommen.
Rabattaktionen verschärfen die Situation
Diskussionsstoff lieferte auch die neue Dertour-Provisionsregelung bei Rabattaktionen. Megi Veith-Haferstroh vom Reisebüro Dannstadt kritisierte, dass sich die Provision bei Buchungen mit Rabattcode um zwei Prozentpunkte reduziere. Reisebüros gerieten dadurch in ein Dilemma: Entweder gewährten sie dem Kunden den Rabatt und verzichteten auf einen Teil ihrer Vergütung – oder der Kunde buche online.
Casmir verteidigte die bisherige Regelung. Dertour habe vor zwei Jahren die frühere Provisionsdeckelung von zehn Prozent verändert, um leistungsstärkere Vertriebspartner besser zu vergüten, erläuterte er. Im Gegenzug werde bei bestimmten Rabattaktionen ein Prozentpunkt abgezogen. Aus seiner Sicht sei dies für den stationären Vertrieb insgesamt die wirtschaftlich bessere Lösung. Zudem gebe es Teilnahmebedingungen, die den Umgang mit den Coupons regelten.
OTAs erhöhen den Druck auf kleinere Partner
Auch Alain Moulai, Beiratsmitglied und Inhaber von Ihr Reisebüro in Bitburg, machte keinen Hehl aus seiner Unzufriedenheit. Er lobte ausdrücklich Schauinsland-Reisen und Alltours, weil diese aus seiner Sicht bei den großen Onlineportalen die Büchse der Pandora nicht geöffnet hätten. „Die OTAs haben inzwischen zu viel Macht gewonnen und können von den Veranstaltern immer bessere Konditionen verlangen. Das setzt vor allem kleinere Vertriebspartner zusätzlich unter Druck“, sagte er.
Die Diskussion endete wenig versöhnlich. Auch im Anschluss wurde noch heftig debattiert. Zwar verstehe er den Schritt des Konzerns aus wirtschaftlichen Gründen, sagte ein Reisebüro-Inhaber. Solche Aktionen zerstörten jedoch Vertrauen. „Eine Partnerschaft auf Augenhöhe ist das mit einigen Veranstaltern schon lange nicht mehr.“
Die Jahrestagung von Schauinsland-Reisen Partner geht noch bis Samstag. Erste Fotos finden Sie in einer Bildergalerie.