Der Tourismusexperte und Hochschuldozent Max Hübner warnt in einem Interview mit touristik aktuell vor den langfristigen Folgen von Rabatt- und Cashback-Modellen für Reisebüros und Veranstalter. Was früher irreführende „Ab-Preise“ waren, seien heute hohe Cashback-Versprechen, die vor allem einen Marketing-Effekt hätten. Zwar zahlten Kunden kurzfristig weniger, erhielten dafür jedoch Produkte mit eingeschränkten Leistungen – insbesondere schlechteren Storno- und Umbuchungsbedingungen. Zudem fehle eine qualifizierte Beratung.
Der Inhaber der Beratungsagentur Hübner & Kollegen kritisiert, dass Cashback-Angebote Kunden systematisch in Tarife mit hohen Risiken lenken. Stornogebühren würden meist auf Basis des regulären Reisepreises berechnet, wodurch sich der vermeintliche Preisvorteil schnell relativiere. Besonders problematisch sei dies bei Frühbuchern.
Verlust der Markenidentität
Auch für Veranstalter bergen Cashback-Modelle erhebliche Risiken. Laut Hübner droht der Verlust der strategischen Markenidentität, wenn Produkte auf reinen Preisportalen vermarktet werden. Hochwertige Marken könnten dort nicht über Image, Qualität oder Service differenzieren, wodurch selbst kostenintensive Marketing-Kampagnen an Wirkung verlieren. Gleichzeitig belasten hohe Provisions- und Marketing-Kosten bei Onlineportalen die Margen massiv. Hübner hält Gesamtkosten von 15 Prozent und mehr für realistisch.
Trotz dieser Nachteile beteiligen sich viele Veranstalter aus Angst vor Reichweitenverlusten an Cashback-Modellen. Die hohe Sichtbarkeit führe jedoch nicht automatisch zu mehr Umsatz. Hübner fordert daher ein Umdenken: Die Vorteile professioneller Beratung, Servicequalität und Produktsicherheit müssten stärker emotional und verständlich kommuniziert werden. Zudem sollten Veranstalter prüfen, ob Cashback-Modelle juristisch eingeschränkt werden können.
Reisebüros müssen Mehrwert herausstellen
Reisebüros empfiehlt Hübner, Cashback-Anfragen aktiv in die Beratung einzubinden. Transparenz über Preislogiken, Leistungen und Risiken helfe Kunden, den Mehrwert fachlicher Unterstützung zu erkennen. Die größte Herausforderung bleibe, das margenstarke „Brot-und-Butter-Geschäft“ nicht an reine Preisportale zu verlieren.
Das komplette Interview lesen Sie in der aktuellen Ausgabe von touristik aktuell (ta 02/2026) und im E-Paper.