Der langjährige Chef des Internet-Reise-Verbands VIR, Michael Buller, hat mit Blick auf die jüngste Cashback-Flut zu Anfang dieses Jahres scharfe Kritik an den Online-Portalen geübt. „Ich bin ein absoluter Gegner von Cashback. Und das wissen meine Mitglieder“, so der Vertriebsprofi während einer Podiumsdiskussion auf der Schmetterling-Jahrestagung am vergangenen Freitag auf Rhodos.
Das Produkt Reise werde durch Rückvergütungen zur Ramschware, kritisierte Buller. Gleichzeitig gab er zu, wie schwierig es für Online-Reiseportale ist, Buchungen zu generieren. „Die Konkurrenz ist nur einen Klick entfernt“, so Buller.
Hinzu kommt: Beratungskompetenz und Service wie im Reisebüro spielen im Online-Vertrieb eine geringere oder auch gar keine Rolle. Das ist auch dem VIR-Chef bewusst. Dennoch formulierte er unter dem Applaus der 500 Teilnehmer der Schmetterling-Tagung eine deutliche Forderung: „Hört auf mit diesem Scheiß!“
Rückvergütungen juristisch erlaubt
Ob das realistisch ist, darf bezweifelt werden. Denn Rückvergütungen sind juristisch erlaubt. Das erste Urteil dazu erging im Jahr 1978 und wurde in den vergangenen Jahren immer wieder bestätigt. Aida Cruises will die Sachlage dennoch nicht hinnehmen und kündigte in den vergangenen Jahren Verträge mit Agenturen, die mit Rückvergütungen arbeiteten. Zwei von ihnen klagten dagegen, ein Urteil im Rechtsstreit mit S-Punkt steht noch aus.
Aus Sicht von Schmetterling-Chef Ömer Karaca ist dieses Vorgehen zweischneidig. Einerseits sei es großartig, wie „knallhart“ Aida bei dem Thema vorgehe. Andererseits bestehe die große Gefahr, vor Gericht zu verlieren. „Und das könnte Tür und Tor für noch mehr Cashbacks öffnen, auch in der Kreuzfahrt“, so Karaca. Er habe Angst, dass sich das eigentlich richtige Vorgehen von Aida am Ende „als Bärendienst für die Branche“ erweisen könnte.
Workshop mit Ricco Groß
Ganz folgerichtig nahm Schmetterling das Thema Cashback auch in sein Workshop-Programm der Jahrestagung auf. Der Trainer Ricco Groß gab darin Tipps und Ideen für die Argumentation gegenüber den Kunden. Ihm ging es dabei vor allem um präventive Argumente – bevor der Kunde überhaupt nach Cashbacks fragt.
„Das Interesse und die Resonanz der Teilnehmer waren sehr gut“, so Rico Groß gegenüber touristik aktuell. Der Trainer arbeitet mit unterschiedlichen Reisebüro-Ketten und -Kooperationen zusammen, darunter auch der Alpha-Verbund.
HV-Status: „Heiliger Gral der Touristik“
Dass Reiseveranstalter aufgrund der Rückvergütungen, die auch für sie ein großes Ärgernis sind, am Handelsvertreterstatus (HV-Status) rütteln könnten, glaubt in der Branche indes kaum jemand. Das hat auch mit den Verpflichtungen durch den Status Quo zu tun: Geben die Veranstalter den aktuellen Status auf, drohen ihnen hohe Ausgleichszahlungen. „Der HV-Status ist und bleibt der heilige Gral des Tourismus“, so der Tenor der Teilnehmer der Podiumsrunde.
VUSR warnt
Einen warnenden Finger erhebt bei diesem Thema allein VUSR-Chefin Marija Linnhoff. Sie hatte auf der jüngsten Tagung des Reiseverbands auf Teneriffa einmal mehr darauf hingewiesen, dass der Verlust des HV-Status aus ihrer Sicht durchaus denkbar ist. „Wir haben noch zwei bis drei Jahre. In denen wird sich viel verändern“, so Linnhoff auf Teneriffa.