Cluburlaub: So wird der Vertrieb umgarnt

Trotz der engen Bindung vieler Kunden an ihre Clubmarke bleiben Reisebüros für die Anbieter von Cluburlaub ein unentbehrlicher Vertriebskanal. Dies zeigen nicht nur die regelmäßigen Lobeshymnen auf den stationären Vertrieb, sondern vor allem die starken Aktivitäten im Vertriebsservice: Sämtliche großen Marken leisten sich ein vergleichsweise großes Vertriebs-Team, um die Reisebüros über ihre Produkte und Leistungen up to date zu halten.

Club Med zum Beispiel betreut mit sieben Mitarbeitern rund 5.000 deutsche Reisebüros. Vier davon sind im Außendienst tätig – in den Büros vor Ort, auf Roadshows oder auf Famtrips. Diese heißen „Educational Tours“ und finden zehnmal pro Jahr statt. Neu bei Club Med sind eine B2B-Website, ein Reisebüro-Finder auf der Homepage für Endkunden sowie eine erweiterte Zusammenarbeit mit Thomas Cook. Ab sofort fließen alle Umsätze in die Cook-Staffel ein.

Auch Aldiana ist nach wie vor mit Thomas Cook verbunden. „In for trigger – out for payment“, heißt das aktuelle Modell mit dem Konzern. Das heißt: Aldiana hat – wie auch Club Med – als Kooperationsveranstalter von Thomas Cook zwar ein eigenes Provisionsmodell. Die Umsätze fließen jedoch in den Gesamtumsatz des Konzerns ein und verbessern die Chance, eine höhere Provisionsstaffel zu erreichen.

Darüber hinaus lockt die Clubmarke mit jährlich 25 Inforeisen sowie zahlreichen Webinaren und Inhouse-Schulungen. Drei Außendienstler besuchen die Büros vor Ort und organisieren Roadshows und Stammtischen. Dazu sind mitunter auch Club-Managern eingeladen. Zusätzliche Expedienten-Camps mit bis zu 100 Teilnehmern vermitteln Informationen vor Ort in den Clubs.

Events dieser Art sind bei Robinson ähnlich groß, mit Ausnahme der Eröffnung des Clubs Masmavi im Juni: Damals feierten 170 Reiseverkäufer den Start der nunmehr größten Anlage im gesamten Portfolio.

Das Vertriebsteam von Robinson wurde angesichts der angestrebten Expansion auf fünf Personen erweitert, zum Angebot gehören persönliche Besuche in den Reisebüros, Roadshows und kleine Round-Table-Runden. Unterstützung erhält Robinson dabei genauso wie Magic Life vom TUI-Außendienst.