TUI: Mehr Direktvertrieb für mehr Marktanteil

Die künftige Vertriebsstrategie bleibt eines der Top-Themen bei TUI. „Wir wollen im Direktvertrieb wachsen“, wiederholte der neue Deutschland-Chef Christian Clemens zum Auftakt der ITB frühere Aussagen. Dieses Wachstum solle aber nicht zu Lasten des klassischen Vertriebs gehen – vielmehr will TUI mit Hilfe des Direktvertriebs den Marktanteil in Deutschland steigern. Mittelfristiges Ziel von Clemens ist ein Wachstum von derzeit 18 Prozent auf bis zu 25 Prozent.

Basis für den Direktvertrieb ist das Internet. Clemens zufolge ist das Internet „für unsere Kunden inzwischen eine wichtigere Informationsquelle als die Kataloge“. Ziel von TUI sei, „online so stark zu werden wie einige Newcomer in der Branche“.

Offen ist derzeit, wie die Zusammenarbeit mit dem klassische Vertrieb weitergeht. Es gebe „sehr viele sehr professionelle TUI-Reisebüros in Deutschland“, sagte Clemens in Berlin. Mit diesen Büros wolle man auch künftig sehr eng zusammenarbeiten und dies sogar noch intensivieren. Es gibt laut Clemens aber auch sehr viele Vertriebspartner, die TUI kaum verkaufen, aber große Forderungen haben.

Clemens ist dabei bewusst, dass man bei einer möglichen Ausdünnung der derzeit 9.700 Vertriebspartner viele Faktoren berücksichtigen muss. „Ein Büro auf dem Land kann nicht den gleichen Umsatz machen wie ein Reisebüro in der Großstadt. Wichtig für uns ist, wie groß der TUI-Anteil am Gesamtumsatz ist“, beschreibt der TUI-Chef seine Gedanken.

Dem kommenden Sommer blickt Clemens sehr optimistisch entgegen. Das bisherige Umsatzplus von drei Prozent sei in den vergangenen Tagen auf fast vier Prozent gestiegen. Mallorca liegt im Vergleich zum Vorjahreszeitraum mit acht Prozent im Plus, Ägypten mit sechs Prozent. Die Türkei und Griechenland kommen derzeit auf einen Zuwachs von vier Prozent.