Die globale Reiseindustrie steht nach dem Umbruch durch das Internet bereits vor der nächsten „Revolution“. Durch neue Techniken werden sich sowohl klassische Geschäftsmodelle als auch die Rollenverteilung zwischen Veranstalter und stationären Reisebüros „in absehbarer Zeit radikal verändern“. Dies ist das Ergebnis einer Analyse der Frankfurter Travel Consulting Group.
Während sich Reiseveranstalter unter anderem zunehmend dem Direktvertrieb der Hotels stellen müssten, stünden Verkäufer von Reisen vor der Herausforderung, ihre Rolle als Berater neu zu definieren.
Hinzu kämen die anstehenden Markteintritte von Google, Apple, Microsoft, Amazon & Co. Dadurch könnten die Spielregeln im Vertrieb „neu aufgesetzt“ und „angestammten Marktteilnehmern entsprechend diktiert“ werden, prognostiziert Gunther Holzschuh, Mitgründer der Travel Consulting Group und früherer Top-Manager unter anderem bei der Hamburger Oft Touristik.
Aus seiner Sicht haben viele Vertreter des stationären Vertriebs nach wie vor nicht verinnerlicht, dass die Nähe zum Kunden mehr denn je von nahezu existenzieller Bedeutung ist. „Der Reisevertrieb, insbesondere der stationäre Vertrieb, wird in seiner klassisch hergebrachten Rolle als Reisemittler auf Dauer nicht überleben können“, so Holzschuh. Letztendlich seien alle Angebote für den Kunden zunehmend auch direkt buchbar, „sodass die reine Reisevermittlung auf Dauer keinen ausreichenden Kundennutzen mehr darstellen wird“.
Der „neue“ Mehrwert im Reisevertrieb liegt für Holzschuh in der „qualifizierten und bedarfsorientierten Beratung, der professionellen Abwicklung komplexer Reisebuchungen, der Sicherstellung eines reibungslosen Reiseablaufs und letztendlich in der Unterstützung bei aufkommenden Schwierigkeiten“. Echte Kundenbindung werde der Reisevertrieb nur dann erreichen, wenn er konsequent als Berater und verstärkt als Vertreter des Kunden handele sowie als solcher wahrgenommen werde.
Vor ähnlichen Herausforderungen stünden die Veranstalter. „Der Mehrwert der Veranstalterleistung, die im Kern aus Auswahl, Beschaffung, Bündelung, Vermarktung und Abwicklung einer Reise besteht, wird verringert oder sogar ganz ausgehöhlt. Damit wird auch das klassische Geschäftsmodell in Frage gestellt“, so Holzschuh.
Für den Ex-Manager zeigt die Entwicklung im Einzelhandel sehr deutlich, mit welchen Entwicklungen die Reisebranche zu rechnen hat. „Ein immer ausgeprägter spielerischer Umgang bei Kaufprozessen im Internet und die rasante technologische Entwicklung werden unweigerlich dazu führen, dass das Online-Geschäft bei der Buchung von Reisen zunehmen wird. Kann der Einzelhändler nicht den Nachweis erbringen, dass sein Service gegenüber der Online-Welt einen Mehrwert bietet, ist er Geschichte“, glaubt Holzschuh.
Die The Travel Consulting Group wurde im Frühjahr 2012 in Frankfurt gegründet. Gesellschafter sind Jürgen Büchy, Marc Hildebrand, Gunther Holzschuh, Wolfgang John und Adrian von Dörnberg.
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