Solamento: Homeoffice statt mobiler Vertrieb

Der Essener Vertriebsspezialist Solamento distanziert sich vom bisher gebräuchlichen Begriff des mobilen Vertriebs. Rund 85 Prozent der angeschlossenen Berater würden vornehmlich von zu Hause aus Reisen verkaufen, die Verwendung des Begriffs „mobil“ sei deshalb nicht mehr zeitgemäß, so Geschäftsführer Sascha Nitsche.

Nicht nur aus seiner Sicht betreiben die angeschlossenen Reiseverkäufer ein „Touristik Home Office“. Auch bei den TUI-Marken Take Off, Holiday Profi und Feria spreche man seit einiger Zeit vom „Reisebüro-Homeoffice“, erläutert Geschäftsführer Kurt Koch in einem Interview, das Anfang nächster Woche in touristik aktuell veröffentlicht wird. Ihm zufolge verkaufen die bei TUI angeschlossenen Berater inzwischen „zu 90 Prozent über Telefon und E-Mail“. Bei einigen Partnern sei es inzwischen sogar oft schon so, dass der Kunde den Berater suche und nicht der Berater den Kunden.

Möglich wird dies durch die Konzentration auf Reiseverkäufer, die ihr Handwerk von der Pike auf beherrschen. Genau diese Strategie fährt inzwischen auch Solamento-Chef Nitsche: Seit zwei Jahren nimmt er ausschließlich Touristikprofis oder erfahrene Quereinsteiger unter Vertrag. Zudem sind bestimmte Schulungen Pflichtveranstaltungen.

Um das Qualitäts- und Service-Level der Berater weiter zu steigern, investiert Nitsche nun noch einmal in die Weiterbildung. Die entsprechenden Schulungsreihen würden derzeit konzipiert. Themen sind unter anderem Verkaufstrainings, CRS-Kurse, Charterflug, Nur-Hotel sowie Pauschalreisen. Besonders interessant ist die neue Reihe aus seiner Sicht für Reiseverkäufer, die nach einer Elternzeit einen Wiedereinstieg finden wollen.

Hintergrund für den oben beschriebenen Begriffswandel dürfte auch das teilweise schlechte Image des mobilen Vertriebs sein. So prangerte unter anderem die Berliner Zeitung diesen Vertriebsweg jüngst in einem Artikel unter dem Titel „Reiseverkauf ohne Lizenz“ an. In dem Beitrag ging es um „Laien-Verkäufer“, die „keinerlei Fachkenntnisse“ nachweisen müssten. Diese „mobile Reiseverkäufer“ bildeten einen gewaltigen Graumarkt, würden oft einen Teil ihrer Provision an den Kunden weiterreichen und nicht einmal wissen, „welche Einreiseformalitäten“ auf einen Kunden zukommen, zitierte die Zeitung die Münchner Reisebüro-Inhaberin Claudia Mades.