Veranstalter forcieren „kontrollierten Vertrieb“

Im deutschen Reisebüro-Vertrieb wird das Thema „controlled distribution“ in den nächsten Jahren deutlich an Bedeutung zunehmen. Das geht aus einer Umfrage der Unternehmensberatung Dr. Fried & Partner unter den großen Veranstaltern hervor. Von wenigen Ausnahmen abgesehen werden die Anbieter künftig deutlich mehr Wert auf den gebundenen Vertrieb legen, berichtete Unternehmensberater Markus Heller auf dem FVW-Kongress in Köln.

Dies gehe mit einem engeren Austausch mit Partnerreisebüros über die Sortimentsgestaltung des jeweiligen Veranstalters, über die richtige Positionierung der Marke, gemeinsame Strukturen und ein enges Vernetzen von Produzent und Vertrieb einher. Ein Ende des Handelsvertreterstatus sei derzeit nicht abzusehen.

Ein weiterer Trend im Vertrieb sei der Übergang vom Multichannel zum Crosschannel, stimmt Heller mit den Erkenntnissen einer Studie von Roland Berger Strategy Consultants überein. „Es wird zunehmend eine Verknüpfung der Vertriebskanäle geben, kein Entweder-Oder“, sagte Heller. Zudem könne man davon ausgehen, dass Reiseleistungen vom Kunden immer stärker hinterfragt würden.

Der Crosschannel-Strategie können Unternehmer wie FTI-Chef Dietmar Gunz, zu dessen Konzern unter anderem Veranstalter- und Vertriebsmarken wie Big Xtra und 5 vor Flug sowie Sonnenklar und Flugbörse gehören, durchaus folgen: „Wir bieten alle Produkte in allen Kanälen an“, stellte Gunz in Köln klar. Innerhalb der FTI-Gruppe gebe es keinen exklusiven Ansatz bei der Produktplatzierung.