DB-Reisebüros: Gute Noten bei Testkäufen

Knapp ein Jahr nach dem Start des neuen Vergütungsmodells für die rund 3.000 Reisebüros mit Bahn-Lizenz zieht die DB eine zufriedene Zwischenbilanz. 73 Prozent der Büros hätten an allen Marketing- und Schulungsmaßnahmen teilgenommen und auch die Testkäufe bestanden, berichtet Mathias Hüske, Leiter Online- und Agenturvertrieb.

Während diese Büros damit auch 2012 den vollen Provisionsbonus erhalten, sei dies bei 23 Prozent der Agenturen nur teilweise der Fall. Vier Prozent der Büros haben keinerlei Maßnahmen umgesetzt und erhalten 2012 weniger Geld von der Bahn als bisher.

Idee der Bahn ist es, durch eine engere Zusammenarbeit mit den Reisebüros den seit Jahren anhaltenden Umsatzrückgang dieses Vertriebswegs zu bremsen. Für die Umsetzung des Modells waren Testkäufer in knapp 200 Premium- sowie 550 Premium- und Präsenzagenturen unterwegs. Ihr Fazit: Die Beratungsqualität bei den Toppartnern ist sehr gut. Auch die Bahnhofs- und Präsenzagenturen erhielten gute Noten.

Unter dem Strich stellt Hüske im Gespräch mit touristik aktuell fest, dass der DB-Umsatz in den Reisebüros zwar auch 2011 rückläufig war, "aber weniger stark, als wir erwartet haben". Der Fremdvertrieb rangiere weiter auf Platz vier der Rangliste. Den zweiten Platz übernahm erstmals das Internet, die DB-Reisezentren rutschten auf Platz 3. Wichtigster Vertriebskanal bleibt aufgrund des hohen Anteils im Nahverkehr der Automat. Im Fernverkehr wird dagegen jedes zweite Ticket bereits online verkauft.

Das neue Provisionsmodell der Bahn gliedert die Büros in Basis-, Profi-, Premium-, Bahnhofs- und Präsenzagenturen. Es orientiert sich mit Ausnahme der Basisagenturen nicht nur am Umsatz, sondern auch an Marketing-Maßnahmen, Schulungen und an der Qualität der Beratung.

Das vollständige Interview lesen Sie in der neuen Ausgabe von touristik aktuell (ta 47/11) Anfang nächster Woche.